Миллионер без диплома, как добиться успеха без традиционного образования - Эллсберг Майкл (2013)

Выйдя из метро, я вошла в первую попавшуюся дверь. Это оказалась компания по чартерным автобусным перевозкам. Я прошла мимо рядов автобусов, которые стояли в гараже, зашла в офис и сказала: «Я хотела бы поговорить с человеком, который нанимает продавцов».

Человек за стойкой сказал:

– Но у нас нет продавцов.

Я спросила:

– А как же вы находите клиентов?

– Они сами нам звонят.

И я сказала совершенно невинным тоном, как будто это просто у меня вырвалось:

– Так вот почему в гараже стоит так много автобусов!

Он был ошарашен. Он не смеялся, будьте уверены. В моем замечании было нечто, похожее на правду.

Я сказала:

– Ладно, а как вам такое предложение? Составьте список из десяти человек, от которых вы хотели бы получить заказ, но которые никогда не звонили вам. Клиенты вашей мечты. Если я смогу привести троих из них к вам и сделать вашими клиентами, вы меня возьмете на работу?

Он засмеялся и сказал:

– Конечно.

Он написал список, в котором значились: хоккейная команда Chicago Blackhawks, комитет по вопросам образования, лыжный клуб и некоторые другие названия.

На следующий день я выяснила по телефону, кто из сотрудников комитета по вопросам образования отвечает за проведение экскурсий для учеников. Затем, взяв еще 25 центов, поехала в город и встретилась с той женщиной. Я рассказала ей свою грустную историю. Я сказала:

– Пожалуйста, закажите хотя бы одну поездку на экскурсию, все равно куда – мне нужно хотя бы что-нибудь.

Она сказала:

– О, дорогая!

Затем наклонилась над столом и передала мне целую стопку папок с планами экскурсий на весь следующий год. Она сделала заказы почти на каждый день, на несколько следующих месяцев.

На следующий день мой отец отвез меня в офис команды Blackhawks. Я снова безжалостно воспользовалась своей печальной историей, но получила заказ. С лыжным клубом все было еще проще: я просто поговорила с кем-то по телефону. Через неделю у меня были договоренности со всеми тремя клиентами.

Я получила работу: 75 долларов в неделю. Первое время – никаких комиссионных. Я ужасно боялась комиссионных. И хотела получать обычную зарплату. Я знала, что если буду получать по 70 долларов в неделю, то смогу жить на эти деньги. Об этом я и попросила, а он дал мне 75 долларов. Три года спустя я все еще работала в этой компании в качестве продавца полный рабочий день. За каждый год компания получила выручку, превысившую доход от этого бизнеса за 10 лет до того, как я туда пришла. В последний год я заключила с владельцем сделку, по условиям которой должна была получить по одному доллару за каждого ученика, принявшего участие в поездках, которые продавала школам. Если бы он сдержал свое слово, я заработала бы 300 тысяч долларов. Дело было в шестидесятых, так что эта сумма эквивалентна 2 миллионам нынешних долларов.

Но он сказал: «Ты же не думаешь, что я заплачу тебе такие деньги, не так ли?» Он дал мне в качестве премии 10 тысяч долларов или около того. Я была тогда такой тряпкой. Даже поблагодарила его.

Когда я была готова уйти из той компании и заняться чем-нибудь другим, он умолял меня остаться. Он предложил мне 51 процент компании, если я останусь. Но я отказалась.

Мэриджо Франклин вышла замуж во второй раз. Ее муж усыновил троих ее детей, и у них родился еще и четвертый ребенок – Брайан Франклин. Имея отличные навыки продаж, она поступила на работу в Торговую палату и занялась продажей членства в палате. Вскоре она стала одним из торговых представителей, приносивших палате самый большой доход, – а всего их насчитывалось около восьмисот. Имея такие заслуги, она решила обратиться в центральный офис Торговой палаты. «Я представилась вице-президенту по продажам и сказала: “Мне кажется, вы используете совершенно неправильный подход к обучению торговых агентов. Если вы хотите, чтобы каждый из них увеличил объем продаж, я могла бы помочь вам с этим”».