Закон успеха - Хилл Наполеон

Если продавец автомобилей Форда приедет к перспек­тивному покупателю в «бьюике», все его доказательства высоких качеств «форда» не подействуют. Однажды я за­шел в контору компании диктофонов, чтобы взглянуть на аппарат. Дежурный продавец логично описывал достоин­ства аппарата, а рядом стенограф расшифровывал его дело­вые письма. Аргументы продавца, которые я сопоставил со старым способом диктовки, не произвели на меня впечат­ления, потому что действия продавца противоречили его словам.

Ваши мыслипредставляют наиболее важный способ осуще­ствления внушения, потому что именно они контролируют тон вашего голоса и до определенного предела и ваши дей­ствия. Если ваши мысли, слова и действиянаходятся в гар­монии, вы сможете склонить тех, с кем вступаете в контакт, к вашему образу мыслей.

Продолжим анализ внушения и покажем, как действует этот принцип. Как мы уже видели, внушение отличается от самовнушения только в одном отношении: внушение мы используем, когда — сознательно или подсознательно — воз­действуем на других, в то время как самовнушение влияет на нас самих.

Для того чтобы вы могли внушить что-то человеку, его мозг должен находиться в нейтральном состоянии; иными словами, он должен быть открыт и доступен для вашего метода внушения. Именно здесь терпит неудачу большин­ство продавцов: они пытаются заключить сделку до того, как мозг перспективного покупателя становится восприим­чив или просто нейтрален. Это настолько важное положе­ние урока, что я задержусь на нем, пока не будет сомнений, что вы поняли описываемый мной принцип.

Когда я говорю, что продавец должен нейтрализовать мозг перспективного покупателя до заключения сделки, я хочу сказать, что мозг перспективного покупателя должен стать доверчивым. Очевидно, что нет заранее определенных правил того, как установить это состояние или как нейтра­лизовать мозг и сделать его открытым. То, что не может быть сформулировано в виде жесткого правила, восполня­ется изобретательностью продавца.

Я знаю страхового агента, который продает очень доро­гие страховые полисы — в сто тысяч долларов и больше. Прежде чем обратиться к перспективному клиенту, агент знакомится в историей этого клиента, включая его образо­вание, финансовое положение, особые привычки, если они есть, его религиозные предпочтения и другие данные, слиш­ком многочисленные, чтобы их можно было перечислить. Вооруженный этой информацией, он договаривается о встре­че в условиях, когда возможный клиент известен ему в социальном и деловом отношении. Во время первого посе­щения ничего не говорится о полисе страхования жизни; то же самое и при второй встрече; иногда агент поднимает тему страховки, только когда близко знакомится с перспек­тивным клиентом.

Тем не менее он не тратит зря свои усилия. Дружеские посещения он использует для того, чтобы нейтрализовать мозг своего будущего клиента; он строит с ним отношения, основанные на доверии» так что когда придет время загово­рить о страховке, его будут слушать внимательно и с верой.

Несколько лет назад я написал книгу, озаглавленную «Как продавать ваши услуги». Прежде чем отправлять ру­копись издателю, я решил попросить нескольких извест­ных в Соединенных Штатах людей написать письма, кото­рые были бы опубликованы в книге в качестве предисло­вия. Издатель ждал рукопись, поэтому я торопливо напи­сал восьми или десяти адресатам, кратко сформулировал, что мне нужно, но не получил ответа. Я допустил ошибку, не учтя два существенных требования, необходимых для ус­пеха: я писал письмо так спешно, что сделал это не в духе энтузиазма; и я не сумел написать его так, чтобы нейтрали­зовать мозг получателей; таким образом, я не сумел вымос­тить путь к применению принципа внушения.