Закон успеха - Хилл Наполеон

Обнаружив ошибку, я написал новое письмо, основанное на применении принципа внушения, и на это письмо не только откликнулись все, кому я его отправил, но многие ответы были своего рода шедеврами и послужили замеча­тельным дополнением к моей книге, на что я даже не смел надеяться. Для сравнения, чтобы показать, как принцип вну­шения может быть использован при написании писем и ка­кую важную роль играет энтузиазм в придании словам «пло­ти», я привожу здесь оба письма. Будет лишним указывать, какое письмо потерпело неудачу: это совершенно очевидно.

Мой дорогой мистер Форд!

Я только что закончил рукопись новой книги, названной «Как продать ваши услуги». Предполагаю, что книга разой­дется в нескольких сотнях тысяч экземпляров, и считаю, что продаже будет способствовать ваше письмо о лучших методах маркетинга личных услуг.

Не уделите ли несколько минут вашего времени и не напи­шете ли краткое письмо для опубликования в моей книге? Эту будет большой услугой для меня лично, и читатели вы­соко оценят ваш вклад.

Заранее благодарен за любое оказанное вами внимание

искренне ваш...

Достопочтенному Томасу Р. Маршаллу, вице-президенту Соединенных Штатов Америки Вашингтон, округ Колумбия

Мой дорогой мистер Маршалл!

Не будете ли вы так добры подбодрить и прислать слово совета нескольким тысячам ваших сограждан, которые не сумели добиться в жизни такого успеха, как вы?

Я заканчиваю рукопись книги, озаглавленной «Как продать ваши услуги». Главная мысль книги в том, что предоставляе­мая услуга — это причина, а плата за нее есть результат этой причины; и что плата определяется пропорционально эффективности услуги.

Книга не будет закончена без нескольких слов совета от тех, кто, подобно вам, поднялся с самого низа и достиг завидного положения в жизни. Поэтому если вы изложите свои взгляды, чтобы их знали тысячи людей, предлагающих свои личные услуги, я с помощью своей книги передам им это ваше послание. И ваше слово несомненно попадет ктем честным людям, которые стремятся найти свое место в мире

Я знаю, мистер Маршалл, что вы очень занятой человек, но не забывайте, что, продиктовав вашему секретарю короткое письмо, вы обратитесь с посланием к полумиллиону граждан. В финансовом отношении это будет вам стоить двух центов, которые вы потратите на марку, но если оценивать с точки зрения пользы, которую ваши слова могут принести, они означают разницу между поражением и успе­хом для тех, кто их прочтет, поверит в них и будет руко­водствоваться ими.

Сердечно ваш . . .

Давайте проанализируем эти два письма и выясним, по­чему одно потерпело неудачу, а другое достигло успеха. Ана­лиз следует начать с наиболее фундаментального для тор­говли положения, а именно с мотива. Совершенно очевид­но, что мотив первого письма исключительно в интересе автора. В письме точно определено, что нужно его автору, но не выражено, почему делается просьба и кому выгодно ее исполнение. Вспомните слова во втором абзаце: «Это бу­дет большой услугой для меня лично» и т. д. Возможно, вам эта особенность покажется странной, но большинство лю­дей не хотят оказывать услугу, просто чтобы сделать друго­му приятное. Если вас попросят оказать услугу, не объяс­нив, чем это выгодно вам самому, вы не проявите особого энтузиазма; если найдете приемлемую отговорку, вы отка­жетесь. Но если я попрошу вас оказать услугу, которая при­несет пользу третьему лицу, даже если эта польза осуще­ствится через меня; и если эта польза принесет и вам ка­кую-то выгоду, очень много шансов на то, что вы с готов­ностью пойдете навстречу.

Эту психологическую особенность мы видим в человеке, ко­торый бросает нищему на улице самую мелкую монетку или не дает вообще ничего и в то же время с готовностью отдает сотни и тысячи долларов работникам благотворительных организаций, которые действуют ради тысяч.