Закон успеха - Хилл Наполеон

— Не хочу вас встревожить, но врачи, которые вас осмат­ривали, не могут прийти к единому мнению. Вы еще не решили, какую страховку купите: на десять или двадцать тысяч, поэтому я считаю нечестным сообщать вам результа­ты обследования, пока вы не примете решение, потому что может показаться, что я вас толкаю на большую сумму.

Я ответил:

— Я уже решил купить полную страховку.

И правда: я решил купить страховку на двадцать тысяч. Решил в тот момент, как агент внушил мне, что, возможно,у меня какая-то органическая болезнь, которая не позволит мне получить страховку, какую я хотел.

—Хорошо, — согласился агент. — Теперь, когда вы при­няли решение, я могу сказать вам, что два врача считают, что у вас в организме есть микробы туберкулеза, а другие два с этим не согласны.

Трюк сработал. Внушение заставило меня принять реше­ние, и все остались довольны.

А где здесь энтузиазм, спросите вы. Если хотите знать, спросите агента и его четверых медицинских сообщников. Не сомневаюсь, они хорошо посмеялись надо мной. Но трюк-то подействовал. И во всяком случае страховка мне все рав­но была нужна.

Конечно, если вы страховой агент, вы не ухватитесь за эту идею и не испробуете ее на следующем же клиенте. Конечно, нет!

Несколько месяцев назад я получил один из самых эф­фективных образцов рекламы, какие только мне приходи­лось видеть. Это была аккуратная небольшая книга, в кото­рой агент по страховке автомобилей собрал со всей страны сообщения о краже машин. Из сообщений следовало, что за один день крадут шестьдесят пять машин. И приписка, со­держащая внушение:

«Ваша машина может быть следующей. Она застрахована?»

Ниже имя агента, его адрес и номер телефона. Не успев прочесть и двух страниц книга, я позвонил агенту и рас­спросил его о цене страховки. Он пришел ко мне, и окон­чание истории вы знаете.

Вернемся к двум письмам и проанализируем второе, ко­торое принесло желаемые ответы от всех адресатов. Внима­тельно прочтите его первый абзац, и вы заметите, что в нем содержится вопрос, на который можно ответить только од­ним способом. Сравните с начальным абзацем перюго письма и спросите себя, какой из них произвел бы на вас лучшее впечатление. Этот абзац преследует две цели. Во-первых, он предназначен для нейтрализации мозга, чтобы в даль­нейшем письмо читалось непредвзято. Во-вторых, в нем содержится вопрос, на который можно ответить только од­ним способом. Этот ответ готовит читателя к восприятию того, что изложено в последующих абзацах.

Во втором уроке курса вы прочли, что Эндрю Карнеги отказался ответить на мой вопрос о том, чему он обязан своим успехом, пока я не определю понятие успеха. Он сделал это, чтобы избежать недоразумений. Первый абзац письма, которое мы анализируем, сформулирован так, что представляет объект письма и в то же время вынуждает чи­тателя признать этот объект разумным.

Всякий, кто ответит отрицательно на вопрос, заданный в этом абзаце обсуждаемого письма, изобличает себя в эгоиз­ме, и никто не хочет испытывать вину перед таким обвине­нием. Как фермер пашет землю, вносит удобрения, боронит и готовит к приему семян, чтобы быть уверенным в урожае, так этот абзац удобряет мозг читателя и готовит к приему семени, которое с помощью тактичного внушения будет вне­сено следующими абзацами.