Закон успеха - Хилл Наполеон

Отсутствие необходимости бороться ведет не только к слабости честолюбия и воли, но, что еще опаснее, оно вы­зывает в сознании человека состояние летаргии, ведущей к утрате веры в себя. Человек, который перестал бороться, потому что в этом нет больше необходимости, буквально применяет принцип самовнушения для подрыва своей силы и веры в себя. Такой человек постепенно привыкает с пре­зрением относиться к тем, кто продолжает борьбу.

Человеческий мозг — прошу прощения за повтор — можно сравнить с электрической батареей. Он может быть заряжен положительно или отрицательно. Уверенность в себе подза­ряжает мозг и делает его положительным.

Применим эти рассуждения к торговле и увидим, какую роль в этой обширной жизненной сфере играет вера в себя. Один из величайших торговцев нашей страны когда-то был мелким клерком в редакции газеты.

Вам полезно проанализировать метод, с помощью кото­рого он добился титула «крупнейшего в мире торговца».

Это был застенчивый молодой человек, более или менее отчужденный по характеру. Один из тех, кто считает, что лучше проскользнуть через заднюю дверь и занять место в задних рядах игры жизни. Однажды вечером он побывал на лекции на тему о вере в себя, и лекция произвела на него такое впечатление, что он ушел с нее полный решимости вырваться из канавы, куда попал.

Он отправился к менеджеру газеты и попросил разрешения поработать как посредник по доставке рекламы. Ему это раз­решили на основе комиссионных. Все в редакции полагали, что он потерпит поражение, потому что такой вид деятельно­сти требует высокоразвитых торговых способностей позитив­ного характера. Молодой человек вышел из кабинета менед­жера и составил список людей, которым собирался позвонить. Можно подумать, что он вполне естественно начал бы с тех, кого, по его мнению, легче уговорить поместить в газете рек­ламу, но он ничего подобного не сделал.Он записал только имена тех клиентов, кому безуспешно звонили другие посред­ники. В его списке оказалось всего двенадцать имен. Еще до самого первого звонка он пошел в городской парк, достал список из двенадцати имен, прочел его сотни раз, говоря про себя: «До конца месяца ты купишь у меня место для рекламы».

Затем он начал звонить. В первый же день он заключил договоры с тремя из числа «неподдающихся». До конца неде­ли — еще с двумя. К концу месяца рекламные счета открыли одиннадцать человек из его списка. В течение следующего месяца он не заключил ни одного договора, потому что зво­нил только одному упрямому клиенту. Каждое утро, как только открывался магазин, он отправлялся к его хозяину, и каждое утро тот отвечал: «Нет». Торговец знал, что не собира­ется покупать место для рекламы, но молодой человек этого не знал. Когда торговец говорил: «Нет», молодой человек его не слышал, он продолжал приходить. В последний день месяца, сказав настойчивому молодому человеку в тридцатый раз «нет», торговец добавил:

— Послушайте, молодой человек, вы потратили на меня це­лый месяц; я хотел бы знать, почему вы тратите время?

— Я совсем не напрасно его тратил, — возразил тот. — Я ходил в школу, а вы были моим учителем. Теперь я знаю все аргументы, которыми покупатель может объяснить свое нежела­ние покупать. К тому же я тренировал свою уверенность в себе.

Тогда торговец сказал:

— Я тоже хочу кое в чем признаться. Я тоже ходил в школу, и вы были моим учителем. Вы дали мне урок настой­чивости, который дорого стоит, и чтобы показать, как я вам благодарен, я готов заключить с вами договор на рекламу.

Так был открыт самый крупный рекламный счет в Фи­ладельфии. И он обозначил начало репутации, которая сде­лала этого молодого человека миллионером.