Здравому смыслу вопреки - Алексей Иванов (2011)

Кстати, это же верно и в отношении рекламных сообщений. Обратите внимание, как часто нам пытаются сказать все сразу. Результат такого подхода печальный – рекламодателям не удается донести до потребителя вообще ничего.

Позвольте мне проиллюстрировать это рассуждением, с которым мы уже встречались в пятой главе. В связи с особой важностью приведу его здесь еще раз.

Представьте, что Вы бьете куском картона по доске, из которой торчат сто острых гвоздей. Но ничего не происходит. Потому что сотня гвоздей образовала единую массу и начисто утратила свою пробивную способность. Затем вы ударяете куском картона по одиноко торчащему гвоздю. И оказывается, что один- единственный гвоздь сильнее нескольких.

Пожалуй, самым ярким примером такой предельной, пробивающей насквозь коммуникации будет реклама сигарет. Давайте сосредоточимся исключительно на мужчинах, а из них выберем только настоящих мачо – самых мужественных и уверенных в себе. Достаточно узкий фокус, не правда ли?

Что же мы получим в итоге? Правильно. Рекламу сигарет Marlboro. Компания Philip Morris не испугалась такого сужения в своем рекламном обращении. Даже несмотря на тот факт, что на момент запуска рекламной кампании в США, согласно исследованиям, оставалось всего три тысячи (!) настоящих ковбоев.

По статистике 80 % тех, кто носит спортивную обувь, никогда не используют ее для занятий спортом.

Сегодня, как вы знаете, Marlboro – это самый продаваемый сигаретный брэнд в мире. Как среди мужчин, так, между прочим, и среди женщин.

И в заключение приведу любопытную информацию уже для ваших собственных размышлений из книги Тома Вандербильта «The Sneaker Book» (1998).

Так вот, по статистике примерно 80 % тех, кто носит спортивную обувь, никогда не используют ее для занятий спортом.

Вспомните, ведь среди ваших друзей и знакомых довольных обладателей кроссовок, скорее всего, гораздо больше, чем любителей каких бы то ни было спортивных упражнений.

Но несмотря на это, компании по производству кроссовок стремятся к тому, чтобы их продукцию рекламировали выдающиеся спортсмены, и изо всех сил разрабатывают прогрессивные технологии, которые совершенно точно не пригодятся рядовому потребителю. К чему бы это?

Глава XIII

Это не бизнес-книга, а источник звонков ваших новых клиентов

XIII

«Отрицание своего дарования – всегда ручательство таланта».

Уильям ШекспирУра! Продуманное сегментирование рынка, сужение целевой аудитории принесло свои плоды. Вам удалось дотянуться до потенциального потребителя. Ему действительно нужен товар или услуга, которые вы предлагаете. У него есть деньги, чтобы заплатить за них.

Достаточно ли этого, чтобы кошелек покупателя раскрылся и порадовал вас свежевыбитым кассовым чеком?

Да, если ваша корпорация называется РАО «ЕЭС России» или «Газпром». Для всех остальных компаний ответ будет, увы, отрицательным. На рынке, наверняка, есть десятки производителей, которые предлагают то же самое или почти то же самое, что и вы. Тогда почему потребитель должен купить товар именно у вас, а не у вашего конкурента?

Почему потребитель должен купить товар именно у вас, а не у вашего конкурента?

Этот вопрос не так прост, как кажется на первый взгляд. Для ответа на него требуется кропотливый и глубокий анализ не только вашего товара и товара конкурентов, но также и всего вашего бизнеса и рыночной ситуации в целом.

Как и где искать конкурентные преимущества?

Несколько десятилетий назад на Западе была предложена безусловно полезная концепция уникального торгового предложения (УТП). Есть целый ряд способов для разработки УТП и нахождения ответа на поставленные вопросы. Эти приемы – отдельная интересная тема для самостоятельной книги. Сейчас мне хотелось бы остановиться на одном из них, самом неожиданном и парадоксальном.