Стань неуязвимым - Эви Пумпурас (2021)

Возможно вы знаете, что жители Нью-Йорка славятся скоростью речи и громогласностью (подтверждаю!). Мой деверь Эйдан – из Миссури, где, наоборот, говорят лениво и медленно, растягивая слова. Я люблю своего деверя, но иногда он может сорок минут рассказывать о том, что продлилось всего десять! Поэтому, когда мы разговариваем, окружающие сразу вспоминают сказку про то, как заяц с черепахой бежали наперегонки. Мы движемся в одном направлении, только движение тут одностороннее. И всякий раз, когда он изматывает меня ожиданием следующего слова, я напоминаю себе, что и его, возможно, изматывает моя привычка переходить сразу на пятую передачу. У нас с ним полный рассинхрон. Но если однажды понадобится, я смогу добиться синхронизации. Если бы Эйдан был тем, на кого мне нужно оказать влияние, я бы начала с существенного замедления речи. Стала бы говорить тихо, как он. Всякий раз, когда он начинал говорить громче или тише, старалась бы говорить так же. Подстроившись под его лингвистические параметры, начала бы внимательно наблюдать за тем, не копирует ли он какие-нибудь мои жесты. Если да, то в такие моменты я буду знать, что он пытается построить со мной коммуникацию на более глубинном уровне – помните, что такое «нейронное сопряжение»? После синхронизации его неосознанная симпатия ко мне усиливается.

Чего делать не следует – так это пытаться скопировать акцент собеседника. Когда мы пытаемся изобразить чей-то акцент, люди расценивают это как признак неискренности, что сводит на нет весь достигнутый прогресс в установлении контакта.

Важно помнить: как вы задействуете паралингвистические параметры пытаясь влиять на людей, так и они могут оказывать влияние на вас. Поэтому, когда в первые несколько минут нашей беседы Эйдан начинает говорить громче и быстрее, я могу счесть это попыткой повлиять на мое поведение. Паралингвистическое влияние, как и другие принципы, описанные в этой книге, – это улица с двусторонним движением. Вот почему так важно обращать внимание на подобные моменты и всегда спрашивать себя: «Теперь этот человек нравится мне больше, чем несколько минут назад?» Если ответ «да», значит, и вы стали более подвержены влиянию с его стороны.

Глава 21

Тактика влияния

Нужно вести себя так, чтобы все хотели быть нашими друзьями и боялись быть нашими врагами.

Александр Македонский

Прайминг – прежде всего

Какие ассоциации у вас возникают со словом «праймер»? Для мастера кузовного ремонта это грунтовочное покрытие, на которое затем наносится краска, любитель оружия представляет себе заряд капсуля, воспламеняющий порох и т. д. В любом случае это первый этап, цель которого – подготовить благоприятную почву для последующих этапов.