Стань неуязвимым - Эви Пумпурас (2021)

Теперь, когда вы поняли, что большинство людей – во всяком случае, представителей западных культур – связывает физическую дистанцию с интимным расстоянием, я покажу вам, как использовать – а в некоторых случаях преодолевать – буферные зоны, чтобы оказывать влияние.

Внутри большинство допросных комнат одинаковы: несколько стульев, стол, двустороннее зеркало, и еще кое-что. Именно здесь в игру вступает проксемика. Чаще всего в начале дознаватель сидит напротив допрашиваемого. Иногда между ними – стол, хотя и не всегда. Основываясь на сути проксемики, ответьте, на каком расстоянии должен сесть дознаватель, чтобы обеспечить допрашиваемому максимальный комфорт? Если они никогда раньше не встречались – около 120 сантиметров, то есть, на «социальной дистанции». По ходу беседы дознаватель периодически то приближается к допрашиваемому, то отдаляется от него. Почему? Влияние. Помните, что я говорила о роли авторитета для повышения влияния? В этом примере авторитет представлен полицейским, ведущим расследование, – именно он оказывает психологическое влияние на допрашиваемых. Когда дознаватель приближается – скажем, на расстояние 30 см (личное пространство), – это создает впечатление, что их отношения из «социальных» переросли в нечто более личное. Тех, кто присутствует в нашем личном пространстве, мы воспринимаем как «друзей и знакомых». Почему это важно? Дело в том, что с этими людьми мы с большей готовностью общаемся и делимся сокровенным. Быть высококлассным специалистом по переговорам значит уметь проникать в интимное пространство человека. Иногда это просто – достаточно положить руку на плечо, чтобы ободрить человека, или же легонько коснуться, чтобы переключить его внимание. Эти специалисты знают, как важно касание и какой эффект оно производит на людей во время беседы. Разумеется, физический контакт должен происходить по обоюдному согласию.

В то же время, когда хороший специалист по переговорам отстраняется от человека, например, откидываясь на спинку стула, это служит сигналом – то, что было сказано, либо не важно, либо он с этим не согласен. Это не значит, что всякий раз, преодолевая физическое расстояние между вами и другим человеком, вы укрепляете эмоциональную связь – это не так. Напротив, есть примеры случаев, когда человек, откидываясь на спинку кресла, подсознательно пытается отвоевать утраченное пространство. Если так происходит, вместо того, чтобы силой пытаться приблизиться, попробуйте прибегнуть к невербальным методам (зрительный контакт, выравнивание позы, наклон вперед). Вы ведь не хотите потерять тот контакт, который вам удалось наладить, из-за вторжения в личное пространство. Как и в случае с приемом отражения, нужно действовать предельно тонко – только так можно добиться влияния на человека через проксемику.

Эту тактику можно с большим успехом использовать и в повседневной жизни. Когда вы в следующий раз заговорите с едва знакомым человеком, обратите внимание на ту дистанцию, которая естественным образом образуется между вами. Постепенно во время беседы старайтесь сократить эту дистанцию – если, конечно, чувствуете, что человек в этом заинтересован, и если сами хотите познакомиться поближе. Постепенно вы ощутите, что отношения перерастают из знакомства в дружбу, а заодно убедите своего собеседника в том, что вы надежный человек, с которым можно душевно поболтать. Если же при попытке сблизиться вы чувствуете, что человек делает шаг назад или в его невербальном поведении происходят перемены к худшему, ослабьте хватку и чуть отдалитесь. Для грамотного применения проксемической стратегии в любых новых отношениях нужно время, но если все сделать правильно, возникнет прочная, глубокая связь.

Приведу еще один пример. Представьте, что вы недавно переехали в новый район и отправились на первую встречу с соседями. Вы собираетесь получить место в муниципальном совете, а вместе с ним – возможность принимать решения по новому закону о зонировании, который может отразиться на вашем школьном округе.