Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Торстен Гавенер (2013)

Защититься от подобных уловок совсем не сложно. Просто задумайтесь перед принятием окончательного решения! Имея на руках всю информацию и факты относительно просьбы, задайте себе вопрос: «После того как я выяснил все обстоятельства, я приму то же решение, что и раньше?» Например, после того как я понял, что бедный продавец журналов из Восточной Германии не просто проводит опрос, а хочет на мне немного заработать, я все так же хочу приобрести у него подписки? Нет. Как только кот выглянул из мешка, я должен был пересмотреть свое мнение о происходящем и ответить примерно так: «Вы схитрили и вынудили меня потратить свое время. Но вы не проводите опрос, вы продаете журналы. Наш разговор начался со лжи. А с людьми, которые мне врут, я не заключаю никаких сделок. До свидания». В восемнадцать лет я до такого не смог додуматься, но сегодня со мной такой номер не пройдет. А знаете, в чем заключается главный парадокс? В тот момент, когда вы даете манипулятору отпор, он начинает вас уважать. А если выполняете то, что он от вас хочет, наоборот, теряете всякое уважение.

Общество подражателей

Брайан: «Вы все яркие индивидуальности». Люди: «Да, мы все яркие индивидуальности!» Брайан: «И все вы абсолютно разные». Люди: «Да, мы все абсолютно разные!» Одинокий голос: «Я нет!» Этот диалог взят из фильма «Жизнь Брайана». Я поместил его сюда, чтобы проиллюстрировать тот факт, что часто при принятии решений мы ориентируемся на ожидания и мнение окружающих. По принципу: так много людей не могут одновременно ошибаться. Если все так поступают, наверное, это неспроста.

Однажды вечером я с удивлением наблюдал за действием этого принципа на практике. По одному из телеканалов шел так называемый телемагазин. Здесь предлагались товары на любой вкус. Хитом сезона был потрясающий абсолютно новый тренажер. Ролик об этом чуде фитнес-индустрии был наполнен рассказами «обычных» людей о том, как они в считаные дни сбросили десятки килограммов. Каждый раз ведущий подчеркивал, как много людей (их, наверное, было не меньше десяти тысяч) при помощи этой волшебной машинки превратились в прекрасных близняшек Хайди Клум. И конечно, все это всего за пару недель и без каких-либо усилий. Как видите, рекламщики беззастенчиво используют знание о том, что мы склонны верить тому, что испытали и могут подтвердить другие люди.

По той же причине невозможно одолеть так называемые городские легенды.

Невероятные истории, гротескные рассказы о привидениях и нелепые теории о тайных заговорах постоянно распространяются в массах. Здесь меня больше всего поражает то, как каждый следующий рассказчик делает эти байки еще удивительнее. И чем дольше история курсирует, тем больше людей готовы принять ее за чистую монету. Так получается, что люди больше верят слухам, которые повторяют все подряд, чем правдивым историям, о которых упоминают не так часто. Итак, могут ли многие одновременно ошибаться? Еще как могут.

Например, я сам еще до недавнего времени верил, что в языке эскимосов есть около пятидесяти слов, обозначающих «снег». Но знакомый редактор из «Bayern 2» мне объяснил, что у эскимосов ничуть не больше слов для обозначения снега, чем у немцев. В Sűddeutschen Zeitung потом даже вышла статья о двух эскимосских словах, означающих снег.

Эта легенда показывает, как сильно человек может ошибаться, повторяя то, что говорят многие. Но конечно, невозможно проверять абсолютно всю информацию, поэтому чаще всего приходится доверять людям на слово. Но тем не менее, даже если вы прочитали о чем-то в учебнике или в печатном издании с мировым именем, услышали от профессора, лингвиста или антрополога, нет гарантии, что эта информация абсолютно правдива. Хотя написанное или сказанное будет казаться очень логичным, многое просто не соответствует действительности. Доказано!