Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Торстен Гавенер (2013)

Тем не менее учиться распознавать ложь очень интересно. Не сдавайтесь, если у вас не получится сразу. Начинать всегда сложно. Если вы уверены, что поведение собеседника изменилось, попробуйте действовать по такому принципу: смените тему и начните говорить о чем-нибудь нейтральном.

Замеченные вами изменения исчезли? Тогда снова неожиданно вернитесь к пикантной теме и проверьте, появилось ли снова что-то необычное в поведении собеседника. Это не обязательно должны быть те же сигналы, что вы заметили в самом начале. Обращайте внимание на любые отклонения от нормального поведения. Так, вы будете точно знать, что замеченные вами сигналы связаны именно с содержанием разговора, а не вызваны какими-то посторонними обстоятельствами. Стало неудобно сидеть в прежней позе, в помещении изменилась температура — все это тоже может вызвать изменения в поведении.

Напоследок я хочу поделиться с вами маленькой хитростью. Она очень помогла мне в общении с моими детьми. Несколько лет назад я сказал своей старшей дочери, что по ее лицу могу легко определить, когда она говорит мне неправду. Нельзя сказать, что я соврал. В большинстве случаев действительно так и есть. Конечно, малышка проявила любопытство и спросила, как именно я это определяю. И тогда я применил свою хитрость: «Это видно по твоему носу. Когда ты обманываешь, его кончик становится белым». Магические слова. С тех пор все мои дети прикрывали нос, когда пытались хитрить, а рассказывая правду, непременно подчеркивали свою честность словами: «Так и есть. Ведь мой нос не белый!» Прелестно.

…

* Где монетка?

Этот номер может свести зрителей с ума. Его суть в том, что вы каждый раз угадываете, в какой руке ваш партнер держит монетку.

Я предлагаю вам две стратегии. Первая не так надежна, как вторая, но зато ее можно использовать неограниченное количество раз. Вторая стратегия надежна почти на сто процентов, но ею нельзя пользоваться слишком часто.

Первая стратегия. Пусть ваш партнер спрячет руки за спиной и зажмет в одной из них монетку. Попросите его вести себя по-спортивному и не прятать ее в задний карман брюк. Поверьте, такое случается через раз, так что лучше предупредить. Вы, естественно, не должны видеть, как он прячет монету. После того как все готово, попросите партнера вытянуть обе руки, зажатые в кулак, перед собой.

Даже если вы будете просто угадывать, шансы попасть в точку не так малы. Ведь приходится выбирать всего из двух вариантов. Но нас теория вероятности не интересует. Мы не хотим угадывать, мы хотим знать. Чтобы это выяснить, нужно смотреть не в глаза собеседнику — а куда бы вы думали? — на кончик его носа! Неважно, куда смотрят глаза, кончик носа практически всегда незаметно указывает на нужную руку.

Думаю, так происходит, потому что мы подсознательно хотим наблюдать за «горячей» рукой, но понимаем, что такой взгляд выдаст нас с потрохами. Но лицо, а вместе с ним и нос все равно разворачивается в сторону руки с монеткой. Использовать этот фокус можно до тех пор, пока среди зрителей не окажется кто-то, прочитавший эту книгу.

Вторая стратегия: если первая стратегия не срабатывает, у меня в запасе есть вторая, более надежная. Снова дайте своему партнеру монетку. Скажите, что сейчас вы отвернетесь, и он должен будет решить, в какую руку спрятать монетку. Затем он должен будет дотронуться этой рукой до своего лба и интенсивно подумать о зажатой в ней монетке. После десяти секунд концентрации он должен вытянуть обе руки вперед и сказать, что вы можете снова развернуться к нему лицом. Итак, вы разворачиваетесь и видите перед собой человека с вытянутыми вперед руками. Теперь вы можете со стопроцентной уверенностью назвать руку, в которой он держит монетку. Просто посмотрите на тыльные стороны его ладоней. От руки, которую он держал у лба десять секунд, немного отхлынула кровь, а значит, она стала несколько светлее, чем вторая. Кровеносные сосуды на этой руке заметны меньше.