Как научиться жить на полную мощность - Доббс Мэри Лу (2011)

Сегодняшние клиенты хотят получать информацию, но это не означает, что им требуются только голые факты и цифры. Они просят предоставить им неопровержимые доказательства того, что ваши услуги принесут им выгоду. Чтобы убедить коммерческих банкиров направлять своих клиентов ко мне, я должна была удостовериться, что информация, которую я предоставляла, была правдивой и точной. Мне необходимо было предъявить им конкретные и очевидные основания для того, чтобы они начали продвигать мои страховые программы.

Я хотела испытывать удовлетворение и одновременно находить возможности для осуществления продаж совместно со служащими банка. В своих презентациях я начала использовать то, что я называла «Колесо неудачи». Это была пародия на телевизионное шоу «Колесо фортуны», которое вели Пэт Сайак и Ванна Уайт. Я приобрела настоящее колесо с вешками, и вместо букв для отгадывания слов раскладывала на столе сувениры. Каждый сотрудник банка вращал колесо, и стрелка указывала ситуацию, связанную с какой-либо гипотетической потребностью владельца предприятия. Одной из таких ситуаций могла быть, например, такая: «Вы были совладельцем какого-либо предприятия и имели партнера, который погиб в аварии. У вас не было договора купли-продажи, и теперь вы должны вести дела с супругой вашего погибшего партнера. Она будет получать 50 процентов прибыли, но при этом 100 процентов работы будете выполнять вы». Отсюда название – «Колесо неудачи».

Банковским служащим, занимавшимся коммерческим кредитованием, было разъяснено, как правильно составленный договор купли-продажи, подкрепленный соответствующим договором страхования жизни, будет положительно влиять на их отношения с клиентами. Эта информация позволяла банковским служащим понять, насколько важны были мои страховые программы для взаимодействия с их клиентами.

Когда я заключала договор страхования с клиентом, рекомендованным мне сотрудником банка, я писала о нашем успехе в своем внутреннем информационном бюллетене, который назывался «Ваши деловые клиенты знают, что жизнь прекрасна». Этот бюллетень рассылался всем сотрудникам банка. Я всегда старалась полностью доверять банковскому служащему в представлении клиентской истории. Более того, на общих собраниях я вручала этому сотруднику небольшой подарок в знак признательности и просила его рассказать о том, как развивался процесс продажи, и сообщить подробности о бизнесе, которым владел клиент.

Больше ответственности, меньше времени для развлечений

После четырех успешных лет работы юго-западная территория, которой я занималась, была расширена и включена в состав западного Техаса. Это предполагало частые перелеты и многочасовые переезды на автомобиле. Поскольку моя стратегия победы была нацелена на результат и на завоевание первого места, я попалась на крючок, как голубой атлантический мерлин, когда говорила себе: «Ну, давай же! Давай! Добейся успеха!» Для восстановления сил у меня оставались выходные. В эти дни я совершала велосипедные и пешие прогулки, а в зимнее время каталась на лыжах. Таким образом я старалась поддерживать свою физическую и психическую форму.

Получая поддержку со стороны руководства и ощутимую помощь сотрудников банка, работавших с представителями нефтяного бизнеса, моя деятельность на территории западного Техаса стартовала как реактивный самолет. Этот сегмент рынка представлял многим владельцам предприятий большое количество комплексных договоров, предусматривающих страхование и выплату административных вознаграждений без налоговых льгот. Я создала сильный корпоративный дух. Между сотрудниками банка существовала здоровая конкуренция в создании оперативной базы потенциальных клиентов. Я смогла освоить новые и более эффективные методы получения поддержки и укрепления взаимодействия с сотрудниками банка. Кроме того, в своем стремлении добиться поставленных целей и превысить их я приносила гораздо больше пользы, чем когда-либо.