Поймай мечту за хвост. Как зарабатывать, занимаясь любимым делом - Алексис Ирвин, Чип Хайден (2013)

Стоимость вашей продукции или услуги — тоже часть бренда. Установите привлекательную цену, которая устроит целевую аудиторию. Стоит ли покупать ваш продукт? Это честная вещь, ручной работы, высокого качества? Числа гипнотизируют. Некруглые числа намекают на скидку — купите за $9,99! Круглые числа говорят о качестве и продуманности. Чтобы определиться с ценой, поговорите сперва с реальными людьми, которые подпадают под ваш тип идеального покупателя. Проведите опрос, обратитесь к друзьям в соцсетях, организуйте небольшое исследование. Задавайте следующие вопросы:

Сколько люди платят за аналогичные продукты или услуги?

Сколько бы они брали на вашем месте?

Их интересует скидка или они предпочтут заплатить больше за гарантированное качество и лучшее обслуживание? Или нужно искать золотую середину?

Можно вновь применить правило «проверь трижды» и таким образом выяснить свою ценовую категорию. Переберите три схожих продукта или услуги, и определится средняя цена. Начинайте с малого. Не сравнивайте себя с ветеранами бизнеса, которые давно завоевали право устанавливать высокую цену, или с теми, кто подрезает конкурентов благодаря большому объему продаж.

УПРАЖНЕНИЕ. Какова ваша цена? Рассмотрите идеального клиента, выясните, сколько он готов платить. Примените правило «проверь трижды» и непременно учитывайте психологический эффект цифр. Цену устанавливайте так, чтобы остаться в плюсе.

ПОДГОТОВЬТЕ ПРЕЗЕНТАЦИЮ, ОРИЕНТИРУЯСЬ НА КЛИЕНТА

Какие слова поспособствуют тому, чтобы денежки перешли из кармана клиента в ваш карман? Вам нужно подготовить коммерческое предложение, то есть, по сути, ответить на следующие вопросы: что вы продаете, к кому обращаетесь, почему кто-то станет покупать ваш продукт или услугу? «Мы продаем безглютеновую смесь орехов с сухофруктами для активных людей…», «Мы предлагаем однодневный тур на озера с посещением маленьких виноделен, семейных ресторанов и молочных ферм…», «В нашем журнале публикуются высококачественные фотографии и стихи авторов нетрадиционной сексуальной ориентации».

Если вы рассылаете свое предложение по электронной почте потенциальным клиентам или работодателям, включите следующие элементы.

Вступление. Ваше имя и название организации.

Ключевая фраза. Опишите свою организацию, продукт или услугу одним предложением. Конкретным предложением — помните, люди предпочитают специалистов, а не универсалов. Что уникального можете предложить вы?

Подготовьтесь! Нужно подстраиваться под клиента — это окупается. Адресат вашего письма должен почувствовать себя особенным. Не прибегайте к массовым рассылкам с обращением «Уважаемый(ая)». Интернет дает вам все возможности для создания индивидуального письма: «Привет, Стив, я наткнулся на Ваше имя в связи с… и подумал, что Вы можете заинтересоваться моей работой». «Привет, Мишель, я восхищаюсь Вашей работой (такой-то). Не могли бы Вы взглянуть на мой проект…» «Привет, Мел, мне очень понравилась Ваша статья в… и хотелось бы обсудить с Вами…»

Преимущества вашего продукта или услуги. Чем это может заинтересовать потенциального клиента? Какие проблемы решает ваша услуга, чем улучшает жизнь?

Призыв к уму или сердцу. Почему вы верите в свою миссию?

Квалификация и рекомендации. Тут можно упомянуть какие-то имена, перечислить ваших спонсоров, позитивные отклики, свои дипломы и т.д. «Я изучал этот предмет на протяжении пяти лет… Я сотрудничал с шестью другими компаниями в нашем городе… Вы можете прочесть обо мне в The Sunday Times».

Где можно приобрести ваш продукт или больше о нем узнать? Обращение к клиенту завершите призывом к действию или оставьте зацепку для дальнейших переговоров. Дайте полную контактную информацию, предложите заглянуть на ваш веб-сайт, укажите свой Twitter, адрес магазина, место и время мероприятия, в котором вы собираетесь участвовать на следующей неделе. Если есть возможность, приложите к письму скидочный купон.