Поймай мечту за хвост. Как зарабатывать, занимаясь любимым делом - Алексис Ирвин, Чип Хайден (2013)

ДЗИНЬ-ДЗИНЬ

Можно проводить продажи и по телефону. Поскольку электронной почтой нынче пользуются все, звонок по телефону производит впечатление чего-то срочного и важного. Электронное письмо отправится в корзину, а пренебречь звонком гораздо труднее. Телефонный разговор — это уже что-то личное, вы можете проследить за своей интонацией, и ваши слова поймут правильно, а электронное письмо порой толкуют неверно. Когда собеседник услышит ваш голос, поболтает с вами несколько минут, у него сложится впечатление, будто он знает вас намного лучше, чем когда видел только ваш веб-сайт, электронное письмо или визитку.

Тщательно выбирайте время для звонка. Не обрушивайтесь на людей с вашим предложением спозаранку, во время ланча (11:30–14:00) и после 16:00. И в понедельник тоже не стоит. Никто не любит заниматься делами, тем более новыми, по понедельникам. Вторую половину пятницы, дни накануне и после праздников лучше тоже вычеркнуть.

Перед звонком отрепетируйте ответы на самые вероятные вопросы. Сделайте несколько прогонов с другом, доведите свое выступление до совершенства. Запомните мантру: повторяй, пока сам не поверишь. Вы сумеете убедить других, если будете излучать уверенность в себе. Если вы склонны к лишней болтовне, научитесь укладываться в две минуты. Сохраняйте главное, отсекайте все лишнее. Если требуется визуальный материал, договаривайтесь о встрече или загляните к этим людям сами, когда они не слишком заняты.

ВКЛЮЧИТЕ САРАФАННОЕ РАДИО

Бренд создается публичностью. Для стартапа и нового игрока паблисити — дешевый и эффективный способ распространить информацию о себе и стимулировать продажи. Паблисити — это внимание прессы, заметка о новой успешно продающейся книге, участие в передаче, пост в блоге о том, что кто-то затевает собственное телешоу. СМИ постоянно ищут новости, развлечения, полезную информацию. Вам нужна публичность? Так дайте СМИ то, о чем они напишут.

Вы предлагаете оригинальный продукт или услугу, какой прежде не было?

Можете ли вы предоставить данному СМИ возможность первым написать о вашем продукте, услуге, представлении?

Как вы вписываетесь в тренд?

Как вы решаете проблемы? Не упускаете ли что-то из виду?

Охватываете ли вы неохваченный или недостаточно обслуживаемый рынок?

Что у вас есть уникального, чего нет у конкурентов?

Проводите ли вы акции, промокампании, конкурсы?

Может ли ваша история послужить примером для других? Чем она по-человечески интересна?

Писали ли о вас в других СМИ или рассказывали в передачах? (Паблисити рождает паблисити.)

Можете ли вы придумать какой-то номер для привлечения внимания? Сделать что-то фантастическое или замечательное, как тот предприниматель, который облетел вокруг света на красном воздушном шаре, чтобы разрекламировать свое новое турбюро… Или как те борцы за права животных, которые подкарауливают старлеток, выходящих на красный ковер в шубах, бросают им в лицо торты, мажут их краской… Или как наш знакомый из Нового Орлеана, основатель некоммерческой организации — он выкрасил себя золотой краской, оделся в форму местной футбольной команды и позировал для снимков во Французском квартале, собирая деньги.

УПРАЖНЕНИЕ. Что может заинтересовать СМИ в вашей истории? Предложите три варианта подачи сюжета.

УПРАЖНЕНИЕ. Решите, с какими СМИ вам стоит иметь дело. Ответьте на вопросы:

В какие три местные газеты вы можете обратиться?

С какими семью блогерами стоит общаться?

В какие три журнала стоит написать?

Какие три человека задают тон (популярны и пользуются влиянием) в вашей отрасли?

В каких шести радиопередачах или подкастах вы могли бы поучаствовать?

В каких трех мероприятиях этого года вам бы стоило засветиться?