Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и поступки - Хайди Грант Хэлворсон, Тори Хиггинс (2013)

Это вы уже знаете наизусть, верно? Акцент на выигрыш подчеркнет, чего вы достигните (движение к +1), предприняв действие или купив продукт (например, какой выигрыш вы получаете от своей зубной пасты — белозубую улыбку или неподверженность кариесу). Акцент на поражение выделит то, чего вы лишитесь (движение к –1), если не купите этот продукт или не сделаете чего-то (например, без этой зубной пасты вы многое потеряете — свою белозубую улыбку и здоровье зубов). Давайте применим этот метод подачи к нашему примеру со школьным бюджетом.

1-й вариант: стремление к успеху с акцентом на выигрыш

Голосуй за школьный бюджет!

Голосуй «за», и мы создадим самые лучшие условия обучения и предоставим нашим детям самые великолепные возможности.

Анализ: этот вариант создает максимальное соответствие с мотивацией родителей детей школьного возраста. Воспользуйтесь им.

2-й вариант: стремление к успеху с акцентом на потерю

Не говори «нет» школьному бюджету!

Если ты скажешь «нет», мы не сможем создать самые лучшие условия обучения и предоставить нашим детям самые великолепные возможности.

Анализ: этот текст создает несовпадение с мотивацией родителей детей школьного возраста. Не пользуйтесь им.

3-й вариант: избежание неудачи с акцентом на выигрыш

Голосуй за школьный бюджет!

Голосуй «за», и мы сделаем школы и наше общество безопаснее.

Мы сможем удержать преступность на низком уровне и укрепить уважение к собственности.

Анализ: этот текст создает несовпадение с мотивацией пенсионеров. Не пользуйтесь им.

4-й вариант: избежание неудачи с акцентом на потерю

Не говори «нет» школьному бюджету!

Если ты скажешь «нет», то мы не сможем сделать школы и наше общество безопаснее, удержать преступность на низком уровне и укрепить уважение к собственности.

Анализ: этот вариант создает максимальное соответствие с мотивацией пенсионеров. Воспользуйтесь им.

Ниже мы приводим еще несколько примеров, к которым вы сможете обратиться, если решите воспользоваться методом подачи № 1. Они помогут вам правильно сформулировать обращение к своей аудитории.

-

Стремление к выигрышу

Желание избежать поражения

Продажа кружек

Подумайте, что вы выиграете, выбрав эту кружку

Подумайте, что вы потеряете, не выбрав эту кружку

Тренировка по футболу

Вы должны стремиться забить хотя бы 3 гола из 5 возможных

Вам нельзя промахнуться больше 2 раз из 5

Будь здоров!

Есть много преимуществ активного образа жизни

Тот, кто ведет малоподвижный образ жизни, многим рискует

Школьный бюджет

Почему стоит проголосовать «за»!

Почему не стоит голосовать «против»!

Обсуждение успеваемости учеников

Преимущества хорошей учебы

Недостатки плохой учебы

Поощрение на рабочем месте

Все хорошее, чем вас вознаградят за то, что вы добьетесь нужных результатов в области продаж

Все плохое, что произойдет, если вы не добьетесь нужных результатов в области продаж

Метод подачи № 2. Подчеркивайте, почему или как

Как уже было замечено в главе 6, настроенные на успех люди, как правило, мыслят более абстрактными понятиями, а ориентированные на избежание неудачи — более конкретными. Стремление к успеху связано с мечтами и надеждами на будущее, поэтому оно заставляет людей видеть картину события в целом и воспринимать все, что происходит вокруг них, масштабно. Избежание неудачи, напротив, связано с осторожностью и поддержкой нынешнего удовлетворительного состояния, поэтому склонные к нему люди уделяют больше внимания подробностям того, что происходит сейчас, воспринимают события более локально, ищут вероятность возникновения проблем.