Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и поступки - Хайди Грант Хэлворсон, Тори Хиггинс (2013)

Один из способов, которые позволят сделать ваше обращение абстрактным или конкретным — это рассказать о том, почему стоит сделать то, к чему вы призываете, или как это сделать. Настроенный на успех человек хочет знать, почему ему стоит сделать это (например, «Почему мне стоит инвестировать в этот взаимный фонд?»), а если вы склонны к осмотрительности, вас будет интересовать вопрос «как» («А как именно работает этот взаимный фонд?»). Итак, подавая свою информацию с точки зрения «почему», вы создаете мотивационное соответствие стремлению к успеху. Ну а объяснения «как» соответствуют избежанию ошибок и промахов. Ниже мы приводим несколько примеров, которые помогут вам пользоваться этим методом.

-

Почему

Как

Продажа кружек

Эта кружка с логотипом Колумбийского университета будет напоминать вам о месте, где вы учились и которым гордились

Эта кружка объемом 15 унций сделана из небьющегося стекла

Тренировка по футболу

Давайте станем лучшей командой в лиге!

Давайте сосредоточимся на том, что поможет пробить их сильную оборону

Будь здоров!

Регулярные занятия спортом помогут вам выглядеть и чувствовать себя прекрасно!

Регулярные занятия спортом сжигают калории и повышают метаболизм

Школьный бюджет

Предложенное повышение налогов предоставит нашим детям новые возможности учиться и развиваться!

Предложенное повышение налогов пойдет на финансирование программы дополнительного обучения и прием на работу пяти новых учителей

Обсуждение успеваемости учеников

Хорошая успеваемость откроет двери для новых возможностей в будущем

Хорошая успеваемость поможет вам получить оценки, необходимые, чтобы вас приняли в лучший колледж

Поощрение на рабочем месте

Лучшие работники быстро получат повышение!

Три лучших работника будут в этом году иметь право на повышение

Метод подачи № 3. Используйте прилагательные или глаголы

Еще один способ манипуляции абстрактностью вашего обращения — сделать более абстрактными сами слова. Работы в области психолингвистики продемонстрировали, что прилагательные — более абстрактная языковая категория, поскольку они создают обобщения вокруг конкретных событий (например, «А — это агрессивный»), а глаголы действия — это самая конкретная языковая категория, так как они ставят события в контекст и помещают его в конкретную ситуацию (например, А купил Б). В исследовании, которое провел Ган Семин с коллегами, этот метод был использован для повышения эффективности призывов к занятиям спортом. Преимущества занятий спортом были описаны либо с использованием абстрактных прилагательных (например: «Заниматься спортом полезно… Благодаря спорту ваши мускулы и кости станут сильнее, сердце и легкие будут лучше работать»), либо с использованием конкретных глаголов действия (например: «Заниматься спортом полезно… Упражнения укрепят ваши мускулы и кости, улучшат работу сердца и легких»).

Ученые обнаружили, что мотивация участников исследования значительно усилилась, когда они прочитали текст, сформулированный так, чтобы создавать соответствие их доминирующей мотивации — участники выразили более твердое намерение начать заниматься спортом. Для возникновения мотивационного соответствия и усиления мотивации достаточно было небольших изменений в частях речи.

Ну что-же, наконец-то уроки грамматики, на которых вы скучали в начальной школе, вам пригодятся!

Метод подачи № 4. Подчеркните, как добиться успеха или избежать неудачи