Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и поступки - Хайди Грант Хэлворсон, Тори Хиггинс (2013)

В следующих главах мы расскажем, как соответствие мотивации формирует покупательские предпочтения (и то, сколько потребители готовы платить) в отношении чего угодно: от солнцезащитного крема до кофейных чашек и страхования жизни. Вы увидите, как она повышает результативность на баскетбольных площадках, в офисах и классах математики, как помогает людям справиться с болезнью, регулярно заниматься спортом, платить налоги и бороться с подростковым курением. И всего этого можно достичь, если говорить об одном и том же с разными людьми немного по-разному.

Глава 10

Триумф соответствующих

Как, правильно воздействуя на мотивацию, влиять на результаты работы

Человек, который умеет приводить свое обращение к аудитории в соответствие со стремлением к успеху или желанием избежать неудачи, получает огромное преимущество: мотивация людей становится сильнее. Мотивационное соответствие вызывает в людях желание работать, а несоответствие заставляет опустить руки. Когда обращенные к человеку слова (будь это инструкции или реакция на то, что он делает) не соответствуют его доминирующей мотивации, он ощущает, что это неправильно, теряет увлеченность, ему уже не хочется стремиться к своей цели. В этой главе мы поделимся с вами нашими любимыми примерами, покажем, как правильно донесенная информация может привести человека к победе, а поданная неправильно — к поражению.

Ролевая модель-вдохновитель или история-предупреждение?

Возьмем один из самых распространенных методов мотивации молодого поколения: на личном примере или примерах других людей. Мы рассказываем молодежи о вдохновляющих ролевых моделях (о людях, на которых хочется походить) или истории-предупреждении (о людях, на чей опыт равняться не стоит). Что более эффективно? Все зависит (и сейчас вы уже этому не удивляетесь) от того, настроен ли молодой человек, к которому вы обращаетесь, на успех или на избежание неудачи.

Преподавателем и родителем полезно узнать, что ориентированных на стремление к успеху студентов лучше мотивируют на учебу рассказы кого-либо из выпускников, из тех, кто после окончания колледжа многого добился — нашел хорошую работу, отличается целеустремленностью и подает надежды на будущее (то есть ролевая модель-вдохновитель):

«Я только что узнал, что получил стипендию и могу продолжать обучение. Мне позвонили из двух крупных компаний и предложили отличную работу… Сейчас у меня все просто замечательно. Я знаю, что у меня многое впереди и чего хочу добиться. Никогда не думал, что мне в жизни предстоит столько всего удивительного!»

Тех студентов, что склонны к предусмотрительности, как правило, лучше учатся и меньше бездельничают, стоит припугнуть ленивыми выпускниками, которым не удалось найти работу, теми, что продолжают сидеть на шее у родителей и не имеют перспектив на будущее (то есть рассказать им историю-предупреждение):

«Я так и не смог найти хорошую работу. Долго был официантом в закусочных, это ужасно скучно… Будущее представляется мне в довольно мрачном свете. Ума не приложу, чем мне заняться — вернуться к учебе я не могу, поскольку у меня нет денег, но и хорошей работы мне не найти. Никогда не думал, что окажусь у разбитого корыта!»

Врачам и родным их пациентов будет интересно узнать, что настроенные на будущие достижения больные диабетом лучше контролируют свое заболевание, когда слышат о людях, которые регулярно занимаются физическими упражнениями, придерживаются здоровой диеты и не забывают делать инъекции инсулина (то есть о вдохновляющих ролевых моделях):