Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу - Хенрик Фексеус (2008, 2013)

Даже самое мощное проявление власти может начинаться с малого. Если ты хочешь попросить кого-то помочь тебе, выполнить задание, ответить на вопросы анкеты или оказать услугу, вероятность того, что тебе помогут, повышается в зависимости от того, насколько лично изложена просьба. Если ты даешь человеку документ, предлагая его заполнить, он вернее это сделает, если ты напишешь на первой странице сообщение от руки. Достаточно фразы «Спасибо за помощь, Бьерн! С уважением, Исаак», чтобы получить вполне измеримый результат. Но если ты действительно желаешь заставить других делать то, что тебе хочется, то разноцветные самоклеящиеся стикеры – твое малозатратное тайное оружие. Доказано, что они невероятно действенны. Личное сообщение, написанное от руки на желтом листочке, более чем в два раза увеличивает вероятность того, что кто-то выполнит твое пожелание. Когда людям предложили заполнить анкеты, на которых не было никаких наклеек, только 35 % выполнили просьбу. Однако когда на анкетах появились стикеры, количество ответивших вдруг выросло до 75 %. А когда в сообщение на бумажке включили волшебное слово «спасибо» и подпись, количество послушных людей еще более возросло. Они заполняли анкеты тщательнее, отвечали на вопросы подробнее и сдавали их вовремя по сравнению с теми, кто получил анкету без наклейки.

Причины понять несложно. Чем сильнее человек ощущает твой личный вклад в просьбу о помощи, тем более он склонен тебе помочь. Поразительно, как мало нужно, чтобы создать это чувство личной заинтересованности. Мы даже не задумываемся над тем, что усилия, которые требуются, чтобы написать пару строк на желтой бумажке, не идут ни в какое сравнение с теми усилиями, что нужны для выполнения просьбы. Кроме того, если ты знаешь, что твоя просьба попадет в стопку заявлений от других отделов компании, то написанная от руки записка поможет выделить твое сообщение и обеспечить ему предпочтение.

Если ты хочешь убедить свою лучшую половину достать посуду из посудомоечной машины, хотя твоя очередь это сделать, тебе надо всего лишь прикрепить на холодильник записку следующего содержания: «Ты не могла бы освободить посудомойку? Я не успел. Целую, твой малыш».

Если ты хочешь, чтобы товарищ по учебе сделал реферат тоскливейшей работы, так чтобы тебе самому не пришлось ее читать, прилепи к ней бумажку с текстом: «У тебя есть возможность взять это на себя? Спасибо за помощь! Аксель».

А если ты хочешь, чтобы начальник отдал предпочтение твоему меморандуму, положи его руководителю на стол с приклеенной неоново-розовой запиской: «Вот то, о чем ты меня просил! Спасибо, что нашел на это время! Малин».

Все это простые, почти тривиальные действия, однако они удваивают вероятность того, что тебе удастся добиться своего.

Как уже было сказано выше – мелочи, но важные мелочи.

3.2. Незаметно давать – и получать взамен

Доказано, что если мы что-то получаем, у нас возникает желание дать что-то взамен. Именно поэтому к глянцевым журналам прилагаются пробные упаковки шампуня, в продуктовом магазине нам предлагают что-нибудь продегустировать, на работе дарят ручки с логотипом компании и календари к Рождеству. Все надеются, что тебе захочется чем-то ответить. Зачастую ты именно это и делаешь, покупая шампунь, останавливаясь и слушая рассказ торгового представителя, снова обращаясь в ту же фирму или проявляя лояльность к своему работодателю. Однако этот принцип так давно используется, что его эффект стал снижаться, во всяком случае, в коммерческой сфере. На сегодняшний день на нас обрушивается такое количество бесплатных пробников или подарков, что мы уже не так восприимчивы к ним. Вызвать у нас ответный порыв не так-то легко – мы начали разоблачать бесконечные «специальные предложения», понимая, что это всего лишь хитрые маркетинговые приемы.