Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу - Хенрик Фексеус (2008, 2013)

Однако если ты хочешь окончательно удостовериться, что можешь повлиять на другого человека, недостаточно того, чтобы у вас было нечто общее в личном плане. Ты должен также пояснить, что вы оба в этом уникальны. В одном эксперименте несколько участников узнали, что у них тот же «тип» отпечатков пальцев, что и у другого человека. Те, кому ничего подобного не сообщили, поддавались влиянию этого человека в сорока восьми процентах случаев. Из тех, кто узнал, что у них с другим человеком общий характерный тип отпечатков, но довольно распространенный, дали на себя повлиять пятьдесят пять процентов. Уже лучше, но тоже маловато. Зато среди тех, кому сообщили, что только два процента населения имеют этот тип отпечатков, восемьдесят шесть процентов позволили воздействовать на себя тому, с кем имели сходство папиллярных линий. Иными словами, если общая черта имеется более чем у двух людей, она представляется менее ценной. Чем больше тех, кому эта особенность присуща, тем слабее связь. И наоборот, чем более исключительным является сходство, тем прочнее связи между людьми.

Так что, если ты хочешь на кого-то повлиять, узнай о личных моментах, которые могут вас объединять, и расскажи о них. Объясни, что у вас обоих собака породы ретривер. Признайся, что ты тоже смотрел все сезоны «Лиги джентльменов» по три раза или зачитал до дыр «Замок и ключ» Джо Хилла. И если ты знаешь, что у вас день рождения в один день, упомяни об этом. А если ты видишь, что у нее на полке стоит пронумерованный экземпляр винилового сингла «And the Lefthanded» из ограниченной серии, не забудь сказать, что у тебя такой же со следующим номером. И так далее.

Найди то, что связывает вас. Наука на твоей стороне. Если ты обнаружишь, что тоже принимаешь с похмелья «Hot Tamales»[40], желание человека помогать тебе удвоится.

3.5. Создавай, предполагая

Много лет я изучал и преподавал методы, позволяющие быстро установить хорошие отношения с другими людьми. Таких методов немало, но с ними всеми связана одна проблема: освоив их, ты должен тщательно взвешивать каждый шаг. Это отвлекает от самой цели – легко и непосредственно взаимодействовать с человеком, с которым ты зачастую даже не знаком.

Поэтому я усиленно искал прямые пути к ее достижению. И в конце концов понял, что лучший способ вступить в близкие отношения с другим человеком – отношения, при которых он слушает тебя, симпатизирует тебе и готов делать то, чего ты от него хочешь, – это… исходить из того, что они уже существуют между ваши.

Чаще всего это срабатывает наилучшим образом. Если ты представляешь себе, что человек, с которым ты беседуешь, твой близкий друг, что вы давно и хорошо друг друга знаете, это отразится в положении твоего тела, жестах и интонациях. Если ты исходишь из того, что у тебя хорошие и близкие отношения с новым начальником с третьего этажа, ты будешь вести себя, словно так оно и есть. В движениях рук, выражении лица, интонациях и выборе слов ты будешь использовать те сигналы, которые характерны для общения с твоими лучшими друзьями. Человек подсознательно отреагирует на это, и у него сложится впечатление, что вы знаете друг друга гораздо лучше, чем на самом деле. За счет тонких нюансов весь твой стиль поведения по отношению станет иным, что в свою очередь повлияет и на ваше взаимодействие.

Однако учти, что человек будет испытывать при этом смешанные чувства, поскольку ему известно, что вы видитесь впервые. Поэтому разумнее всего не представлять себе, что вы лучшие друзья. Такие сигналы могут быть слишком сильными и интимными и приводить собеседника в растерянность. Когда Барак Обама обнимает премьера-министра Великобритании Дэвида Камерона, это выглядит слегка странно, поскольку мы знаем, что они придерживаются совершенно разных политических позиций и потому обычно держатся на вежливом расстоянии друг от друга.