Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу - Хенрик Фексеус (2008, 2013)

Подсознательные негативные якоря

Американский тренер Джерри Ричардсон привел один интересный пример. Папа обнимал своего сына каждый раз, когда мальчику было грустно. Разумеется, делал он это, чтобы утешить и развеселить ребенка, но контекст, в котором объятие имело место, был настолько негативным, что у ребенка объятия стали ассоциироваться с грустью. И этого бы не случилось, если бы папа обнимал ребенка время от времени, а не только когда ему плохо, но отец, к сожалению, так не делал. С тех пор стоило ему обнять сына, как тому становилось еще хуже. И даже если ребенок был в хорошем настроении, то после объятия настроение его вдруг падало.

К сожалению, мы склонны осуществлять физический контакт именно в ту минуту, когда близкий человек взволнован или расстроен. Ричардсон предположил, что именно поэтому людям часто не нравится, когда к ним прикасаются. У них с детства физический контакт ассоциировался с негативными эмоциями. Меня эта мысль пугает, поэтому советую вам обращать самое пристальное внимание на свои действия. Человек запоминает не только слова и действия, но и чувства, которые он при этом испытывал. Вообще физический контакт лучше осуществлять, когда человек в хорошем настроении, тогда у вас будет позитивный якорь, который можно использовать, если близкий вам человек расстроится.

Но не только касание может стать хорошим якорем. Слова, изображения, тон голоса, движение, запах, цвет, вкус – все это ассоциируется с тем или иным чувством. Разумеется, визуалы предпочитают визуальные якоря, а кинестетики – физический контакт. Если вы не уверены в том, какой якорь использовать, попробуйте комбинацию из нескольких. Выделите голосом одно слово в фразе. Одновременно коснитесь руки собеседника. Чем больше якорей задействовано, тем сильнее будет эффект.

Изменить настроение

Вам уже известно, что наше эмоциональное состояние влияет на то, как мы воспринимаем слова и действия других людей. Если вы хотите, чтобы человек позитивно отреагировал на ваше предложение, вы заинтересованы в том, чтобы он в этот момент был в хорошем настроении. Иначе вас просто пошлют со всеми вашими идеями и предложениями на все четыре стороны. Вот почему так важно уметь манипулировать настроением собеседника. В достижении желаемого эффекта вам поможет наш старый знакомый – раппорт. Но помните, что, даже если вы установили раппорт и изменили настроение собеседника к лучшему, глубоко внутри у него может остаться переживание, не имеющее к вам никакого отношения. То же самое с хорошим настроением. С помощью раппорта и якорения вы можете добиться кратковременного эффекта на период вашей встречи, которого должно хватить на то, чтобы высказать ваше предложение, но вы не можете кардинально повлиять на душевное состояние человека.

Можно также усиливать или уменьшать чувства, от которых зависит судьба ваших идей. Приведу классический пример. Продавец автомобилей говорит клиенту: «Как насчет прокатиться с ветерком?» – и таким образом вызывает (включает) у него хорошее настроение.

Якорение работает, потому что нам нравится проводить мысленные сравнения и искать в окружающем мире точки соприкосновения. Неважно, есть они на самом деле или нет, зато важно уметь пользоваться техникой якорения, потому что, если вы пришли со своими идеями к человеку, у которого плохое настроение и вы неспособны его улучшить, есть риск, что вы сами станете таким якорем: встреча с вами будет ассоциироваться у него с негативом. И каждый раз, слыша ваше имя, человек будет испытывать неприязнь, сам не зная почему. Это может изрядно подпортить вам карьеру.

А может и привести к успеху, если вам удастся закрепить позитивный якорь. В этом случае одно упоминание вашего имени будет вызывать в человеке положительные эмоции, что будет только способствовать вашему продвижению по служебной лестнице.