Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу - Хенрик Фексеус (2008, 2013)

Как я уже говорил раньше, якоря можно закрепить даже для себя самого. У меня есть собственный якорь, который включает приятные эмоции – комбинацию радости, гордости, любопытства и волнения. Эффект потрясающий! Я стараюсь использовать действие этого якоря перед выходом к микрофону. Именно он дает мне позитивный настрой и силы для того, чтобы с успехом проводить мои семинары.

Сейчас я покажу вам, как закреплять свои якоря. Я советую сразу по прочтении приступать к практике, чтобы понять, как на самом деле это работает. Поверьте, это не волшебство, это такой же рефлекс, как те, что наблюдал Павлов в своей лаборатории.

Человеческое прикосновение/Телесный контакт

(Human Touch)

Как закрепить якорь

Выбор якоря (касание, жест, слово и т. п.) зависит от вашего желания и ситуации, в которой вы находитесь. Я уже писал, что касание – сильный якорь для большинства людей. Но бывают ситуации, в которых физический контакт невозможен, тогда лучше использовать жест в комбинации с фразой. Он должен отличаться от тех жестов, которые вы делаете по привычке, выберите особенное выражение лица, хлопок по лбу или хлопок ладонями и т. д.

Слово лучше выбрать такое, чтобы его легко можно было «спрятать» посреди фразы. Причем слово, которое в дальнейшем будет служить якорем, может быть и другим, но оно должно быть похожим на первое по звучанию и так же выделяться интонационно.

Пример такого якоря. Вы играете в гольф или в бильярд. Чтобы закрепить якорь, вы делаете особый жест или касаетесь собеседника со словами: «Какой хороший удар!», выделив голосом слово «хороший».

Затем на деловых переговорах вы делаете тот же самый жест и произносите: «Я уверен, что это хорошее решение проблемы. А ты что думаешь?» Разумеется, с акцентом на слове «хорошее».

Примеры с похожими словами:

При закреплении якоря: «Хорошо сделано».

При включении эмоции: «Погожий сегодня денек».

В обеих фразах акцент на первое слово.

Помните торговца автомобилями?

«Я уверен, что это хороший выбор. А вы что думаете?» – говорит он и хлопает вас по плечу. И вам сразу становится хорошо, потому что вы не заметили, как ранее в разговоре, рассказывая смешной анекдот, он закрепил якорь на слове «хороший» и сейчас с его помощью включил нужную эмоцию.

Поняли теперь, как это работает? Теперь подумайте, какие якоря используют рекламщики, чтобы заставить вас купить тот или иной товар? Часто якорем позитивных эмоций выступает сам товар, например кока-кола. Мы сами не понимаем, почему радуемся при виде логотипа этой газировки или почему нам тут же хочется что-то купить, стоит завидеть логотип Nike. В следующий раз, когда будете смотреть телевизор, обратите внимание, на что вас хотят настроить.

Колокольчик звенит

Выбор правильного момента

Лучший момент для закрепления якоря наступает, когда человек уже находится в нужном вам эмоциональном состоянии, например, ему весело. Если вы заметили, что собеседнику веселее, чем обычно, например, он смотрит смешную комедию или услышал забавный анекдот, то самое время закреплять якорь. Причем делать это надо на пике эмоции, а не на спаде.

Проблема только в том, что подходящий момент уловить трудно и нет времени ждать, пока он наступит. Вы же не можете ходить за человеком по пятам в надежде, что вот сейчас ему станет весело. Вас могут принять за маньяка, ведь рано или поздно у человека возникнет вопрос «Почему он меня преследует?» и еще, чего доброго, желание обратиться в полицию. Так что приберегите этот метод для особых случаев. Если вам повезло и такой момент наступил, закрепите якорь: даже если он не нужен вам сейчас, в дальнейшем может пригодиться.