Смотреть и видеть - Эми Герман (2015)

Блисс знал, что в контракте должна быть лазейка: он вглядывался в крошечный шрифт несколько часов кряду, но ничего не нашел. Формулировки носили шаблонный характер, тогда он проверил сроки: «Данное соглашение вступает в силу с даты подписания и действует в течение 60 месяцев». Контракт был подписан 4 апреля 2013 года, обслуживание началось через неделю, и, судя по всему, было приемлемым.

Блисс, который посещал мои занятия, решил испробовать метод КОБРА. Он вспомнил первый шаг: камуфляж. Ответ мог быть прямо перед ним, но прятаться. До сих пор он смотрел на даты и пытался найти способ расторгнуть договор, но, возможно, есть и другой выход. Может, ему следует сосредоточиться на другой части документа.

Однозадачность. Блисс переключил телефон в режим голосовой почты, закрыл свой ноутбук и просто смотрел.

Баланс работы и отдыха. Через двадцать минут слова на странице начинали расплываться. Ничего не обнаружив, Блисс решил сходить в комнату отдыха. Смена декораций и остатки торта пошли ему на пользу: он вернулся в кабинет с новыми силами.

Реконструкция ожиданий. Что я ожидаю найти, спросил себя Блисс. Способ расторгнуть контракт. Возможно, это неправильное ожидание. Может, стоит искать как раз обратное. Способ соблюсти условия контракта? Может ли клиент каким-то образом нанять его компанию, не нарушая текущий контракт с другой?

Анализ чужих наблюдений. Блисс позвонил своему другу, юристу.

– Может ли компания соблюсти старый контракт и одновременно воспользоваться нашими услугами?

– Конечно, – ответил юрист. – Просто выясните, каковы минимальные требования по другому договору.

Минимальные требования? Быстро просмотрев документ, Блисс нашел их в статье 12: «Минимальная стоимость: 50 долларов за услугу».

Вот она – фраза, которая принесет Блиссу годовой контракт стоимостью 832 тысячи долларов! Чтобы выполнить свои обязательства, медицинский центр должен платить текущей клининговой компании минимум 50 долларов за обслуживание. Если поручить ей уборку одного здания один раз в неделю, это обойдется всего в 2 600 долларов в год и позволит подписать договор с Блиссом, сэкономив на этом 134 тысячи долларов. Блисс заключил сделку.

Несмотря на врожденную склонность упускать детали, мы можем сделать так, чтобы важная информация не проскочила через фильтры незамеченной. Наши когнитивные возможности это позволяют. Тренируя навыки объективного наблюдения и восприятия, мы будем не только видеть больше, но и пропускать меньше.

Важность общей картины

Развивая способность замечать ключевые детали, будьте осторожны: мелочи не должны вытеснять другую важную информацию.

29 декабря 1972 года. 23:32. Авиалайнер компании Eastern Air Lines, совершавший рейс 401 по маршруту Нью-Йорк – Майами, начал заходить на посадку. Вдруг первый пилот заметил, что индикатор передней стойки шасси не горит[175]. Капитан – пилот-ветеран, проработавший в компании 32 года и налетавший более 29 тысяч часов, – передал диспетчеру: «Похоже, придется зайти на второй круг; лампочка не включилась»[176].

На высоте шестьсот метров капитан включил автопилот и занялся квадратной кнопкой под рычагом управления шасси. Почему она не светится зеленым? Перегорела, или шасси действительно не выпущены? Следующие семь минут экипаж возился с крошечной лампочкой. Вооружившись носовым платком и плоскогубцами, пилоты шевелили ее, крутили, дергали, нажимали и давили – одним словом, делали все возможное, чтобы она заработала. Они орали на индикатор, пытались вспомнить, работал ли он во время теста, и… не замечали ничего вокруг.