Менталист. Скрытые механизмы влияния на окружающих - Саймон Уинтроп (2012)

О чем говорит макияж и аромат духов? Что сидящий напротив вас человек пытается скрыть? К каким уловкам для этого он прибегает?

О чем говорят украшения? А о чем он хотел, чтобы эти украшения говорили?

Постарайтесь собрать все свои наблюдения в единую картину, дополните их другими техниками, о которых мы уже говорили раньше. Помните, для успешного чтения необходимо объединить все имеющиеся в вашем распоряжении средства сбора информации.

Вы должны мастерски освоить все аспекты чтения, чтобы создать у человека впечатление того, что вы следили за ним «от колыбели до могилы».

Как работает холодное чтение

Почему люди не теряют восприимчивости к холодному чтению?

В кругу менталистов мы называем это «эффектом Форера», по имени психолога Бертрама Форера, или «утверждениями Барнума», естественно, по имени Ф. Т. Барнума.

Утверждения Барнума кажутся очень индивидуальными, но на самом деле подходят огромному количеству людей. Я уже использовал одно из них: «Однажды в детстве вы сильно ударились правой коленкой».

А как насчет этих:

 «У вас возникают споры с родственниками».

 «Дома вы храните несколько коробок со старыми фотографиями».

 «Иногда вы испытываете чувство незащищенности».

Неужели ни одно из утверждений вам не подошло? Думаю, это не так.

Используя подобные утверждения, я стараюсь нащупать в человеке отклик, который приоткроет мне дверь к другим его чувствам и переживаниям. Печаль или радость могут проскользнуть в его глазах. Или он сам выдаст себя, не сдержав комментария вроде: «Вы абсолютно правы, мы с отцом совершенно не ладим!»

Почему же это работает? Как раз в этом суть эффекта Форера.

Уже довольно давно известно, что люди склонны проводить параллели между чьими-то словами и собственной жизнью. Понимаете, о чем я? Мы постоянно сталкиваемся с этим. Взять хотя бы того приятеля, который в любом разговоре время от времени вставляет фразу: «О боже, со мной было то же самое!»

Так и во время процесса чтения человек, следуя своей природной склонности, пытается найти в моих предположениях совпадения с событиями своей жизни. И если сразу ему это не удается, он рассматривает мое утверждение со всех сторон до тех пор, пока не найдет подходящую интерпретацию. А после забывает о том факте, что ему потребовалось так много времени на поиск взаимосвязей.

Форер доказал справедливость этой теории наиболее интересным образом.

В чем ваша индивидуальность?

В 1984 году Бертрам Форер провел личностный тест среди своих студентов. Он объявил, что по результатам теста каждый из них получит уникальную характеристику своего типа личности. Кроме того, Форер попросил студентов оценить точность получившегося описания по пятибалльной шкале. Ноль — нет совпадений, пять — абсолютное совпадение.

В среднем описания Форера набрали 4,26 балла, то есть в основной массе студенты согласились с тем, что результат теста довольно точно описывал их тип личности. Вот только испытуемые не знали, что каждый из них получил одно и то же описание. Оно было сформулировано следующим образом: