Закон успеха - Хилл Наполеон

Если бы я не наблюдал за этим продавцом внимательней, чем он за мной, и не понял бы, что это просто неопьггный моло­дой человек, которого взяли из-за большого наплыва клиентов, я был бы оскорблен: мало что я терпеть не могу так, как котелки, особенно коричневые.

Случайно происходящее заметил один из опытных про­давцов; он подошел, выхватил из рук молодого человека ко­ричневый котелок и с улыбкой в мою сторону спросил: «Ка­кого дьявола ты пытаешься это всучить джентльмену?»

Это помешало мне забавляться, но продавец, сразу при­знавший во мне джентльмена, продал мне первую же пред­ложенную шляпу.

Посетитель обычно чувствует себя польщенным, если продавец тратит время на изучение его личных вкусов и выкладывает товар, который подходит именно ему.

Несколько лет назад я зашел в один из самых больших магазинов мужской одежды в Нью-Йорке и попросил по­казать костюм, точно описав, что мне нужно, но не упоми­ная цену. Молодой человек, готовившийся стать продав­цом, ответил, что у них таких костюмов нет, но я заметил именно такой костюм на манекене и обратил на него вни­мание продавца. Тот сказал:

— А, тот? Но это очень дорогой костюм!

Его ответ меня позабавил, но и рассердил, поэтому я спросил у молодого человека, а что именно во мне свиде­тельствует, что я не способен купить такой костюм. Тот в замешательстве попытался объяснить, но объяснения были не лучше первого оскорбления, и поэтому я направился к выходу, что-то бормоча про себя насчет «тупоголовых». Но не успел добраться до выхода, как меня перехватил другой продавец, по походке и выражению лица понявший, что я чем-то недоволен.

Очень тактично он завязал со мной разговор, в котором я выложил свое недовольство, и уговорил вернуться и по­смотреть костюм. Выходил я из магазина с этим костюмом и двумя другими, которые не собирался покупать.

Такова разница между истинным продавцом и челове­ком, который только отталкивает покупателей. Позже я привел к этому продавцу двух своих друзей, которые тоже сделали значительные покупки.

Однажды в Чикаго я шел по бульвару Мичиган и увидел в витрине магазина мужской одежды прекрасный серый костюм. Я не собирался покупать костюм, но мне любо­пытно было узнать цену, поэтому я открыл дверь и, не заходя, просто просунул голову и спросил у первого уви­денного человека, сколько стоит костюм в витрине.

И тут последовало хитроумнейшее торговое маневриро­вание, равных которому мне редко приходилось наблюдать. Продавец понимал, что ему не продать мне костюм, если я не зайду в магазин, поэтому он ответил:

— Вы не зайдете, сэр, чтобы я мог посмотреть цену кос­тюма?

Конечно, он знал цену, но таков был его способ убедить меня, что он и не собирается продавать мне костюм. Мне, разумеется, пришлось быть таким же вежливым, я сказал: «Конечно!» и зашел.

Продавец сказал:

— Будьте любезны, пройдите сюда, сэр, и я посмотрю для вас цену.

Не прошло и двух минут, как я стоял перед зеркалом, со снятым пальто, готовый примерить костюм, точно такой, как на витрине.