Закон успеха - Хилл Наполеон

После того как я надел костюм, который точно подошел мне (и это не случайно: продавец сумел точно определить мой размер), мое внимание было привлечено к высокому качеству материала. Я провел рукой вверх и вниз по рука­ву, как это делал продавец, описывая достоинства ткани, и действительно она оказалась тонкой и приятной на ощупь. К этому времени я снова спросил о цене и, когда мне отве­тили, что костюм стоит всего пятьдесят долларов, был при­ятно удивлен: я уже поверил, что он гораздо дороже. Одна­ко когда я впервые увидел его в витрине, моя оценка на глаз была примерно тридцать пять долларов, и сомневаюсь, что заплатил бы больше, если бы не попал в руки человека, который умеет показать все преимущества товара. Если бы первый примеренный мной костюм оказался на два размера больше или на размер меньше, сомневаюсь, что я бы вооб­ще что-нибудь купил, несмотря на то что во всех магазинах костюмы подгоняются под покупателя.

Я купил этот костюм, поддавшись «импульсу момента», как выражаются психологи, и не я один так покупаю. Един­ственный промах со стороны продавца привел бы к тому, что сделка не состоялась. Если бы на мой вопрос о цене он просто ответил: «Пятьдесят долларов», я поблагодарил бы его и ушел, не глядя на костюм.

Потом в том же году я купил у того же продавца еще два костюма и, если бы жил теперь в Чикаго, покупал бы у него еще, потому что он показывал только такие костюмы, которые подходили лично мне.

В магазине Маршалла Филда в Чикаго больше товаров, чем в любом другом магазине такого типа во всей стране. Больше того, люди сознательно платят в этом магазине больше и чувствуют себя более удовлетворенными, чем если бы купили тот же товар в другом магазине и дешевле.

Почему?

Существует множество причин, среди которых и то, что товар, который почему-либо не подошел, можно вернуть в магазин и обменять на другой или получить назад деньги — как пожелает клиент. Все товары, купленные у Филда, име­ют гарантию.

Другая причина, по которой предпочитают покупать у Филда, в том, что здесь товары демонстрируются лучше, чем в других магазинах. Витрины Филда — поистине произведе­ния искусства, как если бы они создавались исключительно как произведения искусства, а не для демонстрации товаров. То же самое справедлию относительно любой выставки то­варов в магазине. Во всем заведении Филда товары расстав­лены гармонично и правильно сгруппированы, что создает «атмосферу» — не воображаемую, а вполне реальную.

Еще одна причина того, что в магазине Филда покупают больше, чем в любом другом, в тщательном подборе про­давцов. Редко встретишь в магазине работника, которого не признал бы социально равным себе и не хотел бы иметь соседом. Немало мужчин познакомились со своими будущи­ми женами именно у Фидда, где те работали продавщицами. Товары, купленные у Фидда, упаковываются и заворачи­ваются более артистично, чем принято в других магазинах, и это еще одна причина того, что люди приходят сюда и платят дороже.

Поскольку речь зашла об искусной упаковке товара, рас­скажу о том, что случилось с моим другом. Рассказ должен показать людям, занятым в торговле, как можно использо­вать воображение даже в таком деле.

У этого моего друга был серебряный портсигар, который он носил много лет и которым гордился, потому что это был подарок его жены.

Постоянное использование отразилось на портсигаре. Он прогнулся, на поверхности появились вмятины, петли рас­шатались и так далее. Наконец мой друг решил отнести портсигар к филадельфийскому ювелиру Колдуэллу для ремонта. Он оставил портсигар и попросил, когда работа будет закончена, прислать к нему в офис.

Примерно две недели спустя великолепный новый до-ставочный фургон с именем Колдуэлла на борту остановил­ся перед офисом моего друга, из машины вышел приятный молодой человек в аккуратной униформе и протянул пакет, искусно упакованный и перевязанный лентой.