Закон успеха - Хилл Наполеон

Человек за прилавком не задавал ненужных или стерео­типных вопросов. Бросив на меня один взгляд, когда я входил, он правильно оценил меня и встретил очень при­ветливым:

— Доброе утро, сэр! Затем спросил:

— Что вам показать сначала: рубашки или галстуки?

Я ответил, что сначала хочу посмотреть рубашки. Он взглянул на рубашку на мне, спросил размер и тут же начал выкладывать рубашки именно того стиля и цвета, которые я искал, причем я об этом не сказал ни слова. Выложив шесть различных рубашек, он посмотрел, какую я возьму первой. Я по очереди осмотрел каждую и положил их на прилавок, но продавец заметил, что одну из рубашек я разглядывал внимательней, чем остальные, и держал ее в руках дольше. Не успел я ее положить, как продавец взял ее в руки и принялся объяснять, как она сделана. Потом он направился к прилавку с галстуками и вернулся с тремя очень красивыми синими, именно того типа, который я искал, завязал каждый и подержал перед рубашкой, обра­щая мое внимание на отличную гармонию цветов рубашки и галстука.

Не пробыв в магазине и пяти минут, я купил три рубаш­ки, три галстука и с пакетом под мышкой направился к выходу, зная, что вернусь сюда, когда мне снова понадо­бятся рубашки и галстуки.

Позже я узнал, что владелец небольшого магазина, в ко­тором я делал покупки, платит ежемесячно аренду 500 дол­ларов и получает достаточный доход, продавая только ру­башки, галстуки и воротнички. С такой арендной платой он разорился бы, если бы не его знание человеческой при­роды, которое помогало ему продавать свои товары почти каждому посетителю магазина.

Я наблюдал, как женщины выбирают шляпки, и всегда удивлялся, как продавцы не могут понять, что нужно имен­но этой женщине, видя, как она держит шляпку.

Женщина заходит в магазин и просит показать ей не­сколько шляпок. Продавщица приносит шляпки, а возмож­ная покупательница их примеряет. Если шляпка ей идет, пусть даже слегка, она задержит ее на несколько секунд или минут, но если шляпка ей не нравится, тут же снимет ее с головы, как только продавщица уберет руки.

Наконец попалась шляпка, которая особенно понрави­лась. Покупательница сообщает об этом способом, который должен понимать любой опытный продавец: убирает воло­сы под шляпку, сажает шляпку под привычным углом, рас­сматривает ее сзади с помощью ручного зеркальца. Невоз­можно не понять этих признаков восхищения. Наконец поку­пательница снимает шляпку с головы и начинает вниматель­но ее рассматривать; потом может отложить ее в сторону и примерить другую; в таком случае проницательная про­давщица будет держать ту шляпку поблизости и в нужное время снова извлечет ее и попросит покупательницу еще раз примерить.

Внимательно наблюдая за тем, что понравилось и что не понравилось покупательнице, опытная продавщица может за один раз продать женщине три-четыре шляпки; она за­метит, что понравилось покупательнице, и сосредоточится именно на этих шляпках.

Это правило применимо ко всем товарам. Если внима­тельно наблюдать за покупателем, он обязательно покажет, что ему нужно, и если это указание понято, посетитель ред­ко уходит из магазина без покупки.

Я не преувеличиваю, считая, что семьдесят пять процен­тов клиентов, которые ушли, ничего не купив, сделали это из-за неумения продавцов тактично продемонстрировать товар.

Прошлой осенью я отправился в шляпный магазин, что­бы купить себе фетровую шляпу. Была суббота, середина дня, наплыв покупателей, и потому ко мне подошел один из тех молодых продавцов, которых нанимают в таких слу­чаях. Без видимых причин этот молодой человек достал ко­ричневый котелок и попытался всучить его мне. Я подумал, что он старается позабавить меня, но не стал брать котелок в руки, спросив только: «А сказки по вечерам вы детям не рассказываете?» Он удивленно посмотрел на меня, но не понял, что я хочу сказать.