Стань неуязвимым - Эви Пумпурас (2021)

Как и следует из названия, эти вопросы в самой своей формулировке предполагают часть ответа. Такие вопросы часто задают следователи правоохранительных органов. Их цель – либо обманом вытянуть признание, либо поскорее закончить допрос. Например: «Когда вы вошли в дом, вы увидели деньги?» Вопрос, построенный таким образом, предполагает, что человек в самом деле входил в дом. Если следователи уже знают, что так и было, проблемы нет. Но если они пытаются заставить человека признать, что он входил, хотя самом деле он не входил, то так они подрывают доверие к себе.

Приведу еще один пример того, как вопрос-предположение может стать источником проблем в повседневной жизни. Допустим, вы пытаетесь выяснить, виделся ли ваш парень за обедом со своей бывшей девушкой. Предположив, что он, как обычно, обедал с двумя своими сослуживцами, вы спросите: «Когда обедал с Джо и Крисом, ты видел Джейн?»

Ставя вопрос подобным образом, вы автоматически предполагаете:

1. Что ваш парень ходил на обед.

2. Что он обедал с Джо и Крисом.

3. Что он ходил на обед только с Джо и Крисом.

В случае, если вы точно знаете, что он ходил на обед только с Джо и Крисом – в подобной постановке вопроса нет ничего плохого. Если же вы пытаетесь выяснить подробности о том, как прошел обед, гораздо лучше спросить: «Ну, как прошел обед?»

Отвечая, молодому человеку придется заполнять пробелы подробностями о том, что вы уже знаете – или думаете, что знаете. А может быть, ваши предположения и вовсе ошибочны и он вообще не ходил на обед. Тогда он может ответить что-нибудь неприятное – например, обвинить вас в излишнем любопытстве. Может, он и в самом деле встречался со своей бывшей, но не в компании Джо и Криса – поэтому, отвечая «нет», он не будет считать, что соврал. В любом случае ваш вопрос пролетит мимо цели, поэтому лучше формулировать его проще и не оставлять возможности односложного ответа.

Когда лучше задавать закрытые вопросы

Несмотря на безусловную важность открытых вопросов для сбора информации, есть ряд особых случаев, когда закрытые вопросы могут оказаться даже более полезными. На всякий случай – закрытыми называются те вопросы, на которые можно ответить односложно. Например:

– Ты ходил на обед?

– Да.

– Машина была красная?

– Нет.

– Ты хочешь посмотреть кино?

– Может быть.

Разговор лучше начинать с открытых вопросов и лишь потом, по ходу беседы, когда вам понадобится уточнить детали, можно перейти к закрытым. Если с самого начала задавать слишком много закрытых вопросов, вы исчерпаете ресурс, но получите лишь разрозненные факты, вместо того, чтобы позволить человеку свободно рассказать о событии. Или того хуже, вы даете ему возможность дать максимально краткий ответ. Помните: когда наша цель сбор информации, нужно добиться того, чтобы на вопросы отвечали как можно подробнее.

Закрытые вопросы, как правило, задают в самом конце разговора. Когда человек говорит, вместо того, чтобы обрывать на полуслове, отметьте про себя все, что он сказал, и все, о чем умолчал и о чем вы бы хотели расспросить подробнее. Так вы сможете вовремя уловить «красные флажки» и задать уточняющие вопросы. Это даст вам три преимущества:

1. Вы получите максимальный объем информации.

2. Вы сможете как следует все обдумать и переварить.

3. У вас будет возможность прочесть язык тела и вербальные сигналы, пока человек будет говорить.

Чтобы повысить коммуникативные навыки и получить всю информацию, которая может понадобиться в определенной ситуации, крайне полезно научиться подходить к построению беседы стратегически – это станет огромным подспорьем в достижении желаемого результата.

Глава 20

Принципы установления контакта

За час игры можно узнать о человеке больше, чем за год разговоров.

Платон

Контакт – наше всё