Стань неуязвимым - Эви Пумпурас (2021)

Чаще всего их волновало то, как они справились с конкретными заданиями и вопросами в ходе проверки на полиграфе. Позволив им отвечать самостоятельно и свободно, не направляя и не влияя на их поведение, я тем самым добивалась от них нужных сведений. И еще по ответам на открытые вопросы было гораздо проще вычислить лжецов. Вместо того, чтобы отделаться коротким «да» или «нет», человеку приходилось давать гораздо более подробные объяснения. А как мы уже знаем, придумать их на ходу, без подготовки, довольно сложно, зато очень просто увидеть «красные флажки», сигнализирующие о том, что человек соврал или упустил важную деталь. Помните: чем больше говорят, тем больше сообщают – вербально и невербально.

В профессиональной обстановке открытые вопросы также весьма полезны. Когда я в первый раз предложила проект этой книги различным издательствам, мне хотелось, чтобы они сами начали разговор. Я понятия не имела о том, что издатели думают обо мне или концепции моей книги, что им в ней понравилось, а что нет. Поэтому, вместо того, чтобы гадать, мы с моим агентом Дугом предложили им высказаться первыми. Когда все представились, мы стали задавать открытые вопросы – например: «Расскажите, что вам понравилось в проекте».

И всякий раз редактор начинал с того, что показалось ему самым интересным. Каждый называл свои любимые места и темы, которые их сильнее всего взволновали. Потом эстафета переходила к другим членам их команды. Случалось, что мы с Дугом минут по пятнадцать вообще не произносили ни слова.

В результате были выполнены следующие задачи:

1. Мне не пришлось гадать, что думают о моем предложении. Они сами в подробностях рассказали о понравившихся главах, о том, что вызвало у них наибольший отклик, что показалось важнее всего, о том, какой они видят эту книгу. Мне было важно услышать это прежде, чем выступить самой.

2. Я смогла сама ответить на высказанные ими соображения и точки зрения, построив осмысленный диалог, вместо того, чтобы вслепую пытаться угадать, с чего начать. Мне не пришлось тратить целую встречу на то, чтобы определить, что им понравилось или не понравилось. Они рассказали мне об этом сами, и беседа в целом получилась свободной и открытой.

3. Мне удалось задать общий тон беседе. Обратите внимание: мы не просили их говорить, что они думают о проекте – только о том, что им понравилось. Мне хотелось начать разговор в положительном ключе и услышать от них только похвальные комментарии. Ведь моей целью было продать концепцию книги. Мне хотелось воодушевить каждого редактора, чтобы обсуждение строилось в дружелюбной и комфортной атмосфере, негатив был мне не нужен. Разумеется, я знала, что потом будет и конструктивная критика – но сначала нужно было заключить договор (подробнее о том, как научиться выступать инициатором и задавать тон дискуссии – в главе 21).

4. Пока они говорили, я могла наблюдать за каждым из них, не упуская ни слова; могла читать всех присутствующих в комнате, формулируя про себя оптимальные ответы на их комментарии.

(Простите, ребята из «Simon & Schuster» – вы знаете, что я вас люблю).

Тщательно продумывайте формулировку вопроса, а также – свою первую реплику. Дайте людям пространство для маневров, позвольте быть гибкими. Вам ведь хочется, чтобы они чувствовали себя комфортно, легко и непринужденно высказывали свои мысли. Такая обстановка для них обернется дополнительным преимуществом для вас: вы поймете, что тревожит каждого из них больше всего.

Открытые вопросы лучше всего задавать по следующем алгоритму:

Расскажи:

«Расскажи, как прошел твой день».

«Расскажи, что ты думаешь об этом сотрудничестве».

Объясни:

«Объясни, что случилось».

«Объясни мне, чем важна эта сделка для тебя и твоей компании».

Опиши:

«Опиши, как прошла твоя встреча с руководством».

«Опиши свои мысли о сложившейся ситуации».