Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу - Хенрик Фексеус (2008, 2013)

Представители старой школы, злоупотребляющие властью, – муниципальные шишки, религиозные лидеры и тот суровый учитель математики, который доставал тебя в школе, – предпочитают манипулятивные обходные пути в тени психологического вымогательства. Я же предлагаю прямую и ровную автотрассу на солнечной стороне, ведущую к тому же результату. И каждый день я не перестаю удивляться, почему почти никто по ней не ездит. Вместо этого большинство заканчивает небольшой критикой каждый раз, когда пытается кого-нибудь похвалить, и тем самым все портит. Вполне возможно, что это происходит автоматически, по старой привычке, и такие люди ничего особенного не имеют в виду. Но тем самым они лишаются невероятных возможностей повлиять на поведение других.

Если бы они были такими же смелыми, как ты!

3.11. Сила в просьбе о помощи

Понимаю, это может звучать абсурдно. Но еще один практический прием заставить людей делать то, что тебе нужно, – это попросить их о помощи. Нет, никакого обмана. Успокойся и читай дальше.

Для начала следует сказать, что мало кто просит кого-либо о чем бы то ни было по той простой причине, что мы опасаемся отказа. По этой теме было проведено множество исследований, и все они указывают на одно и то же: мы преувеличиваем количество людей, к которым нам придется обратиться, прежде чем нам помогут. И не просто чуть-чуть преувеличиваем, а на все двести процентов. На самом деле люди гораздо более отзывчивы, чем мы полагаем.

Объяснение может заключаться в том, что мы не понимаем, какой огромный социальный прессинг заключен в просьбе о помощи. Мы вряд ли можем отказать другому человеку, особенно если тот стоит прямо перед нами. Сам знаешь, как тяжело и неприятно говорить кому-либо «нет». Для окружающих это тоже сложно (во всяком случае, для того большинства населения, обладающего нормальными эмпатическими способностями). Но когда мы взвешиваем, станет кто-то нам помогать или нет, мы забываем, насколько трудно людям сказать «нет», и вместо этого фокусируемся на том, чего им будет стоить сказать «да». Мы прикидываем, сколько времени и труда им придется потратить, чтобы оказать нам поддержку, и забываем сравнить эти усилия с тем смущением, которое они будут испытывать, не согласившись помочь. Чаще всего оказывается, что стоимость в затраченном времени и усилиях ниже, чем социальная стоимость отказа.

Кроме того, мы думаем, что решающим фактором является объем помощи. Нам кажется, что ее легче получить в маленьком деле, чем в большом. Но и это тоже не соответствует действительности. Здесь также играет роль социальная стоимость согласия или отказа. А просишь ты о большом или малом, имеет гораздо меньшее значение.

Прося о помощи, мы предполагаем, что преимущество, которое получим, обернется потерей для другого. Иными словами, если мы привлекаем человека помочь к работе над проектом, то думаем, что ему придется пожертвовать своим временем, которое он с удовольствием потратил бы на что-то другое. И опять мы не правы. Людям часто нравится то, о чем их просят. Причина, по которой они этого не делают, – у них просто не было повода самостоятельно этим заняться. На самом деле зачастую окружающие радуются призывам о помощи – если деятельность как-то связана с областью их интересов.