Идеальный слог, Что и как говорить, чтобы вас слушали - Боумэн Алиса, Макгоуэн Билл (2014)

Обед с важным клиентом, который все дальше и дальше уклоняется в сторону малознакомой вам темы. Вы хотите перевести разговор в ту область, где чувствуете себя точно рыба в воде, но боитесь, что это будет воспринято как грубость с вашей стороны.

Умение мягко и незаметно изменять тему разговора может помочь вам более успешно вести собрания, увеличить количество заключенных сделок и донести больше идей до своих коллег по работе.

Принцип Дрейпера — один из важнейших навыков, которым мы обучаем своих клиентов при подготовке к интервью со СМИ и собеседованию. В таких ситуациях никогда не знаешь, с кем тебе придется иметь дело. Что, если интервьюер будет настроен холодно и враждебно? Тогда нужно убедиться в том, что подобная манера поведения не выбивает вас из колеи. Для этого периодически напоминайте себе о том, что, скорее всего, у человека просто такой характер и вы тут совсем ни при чем. Но вполне возможно, что ваш интервьюер окажется доброжелательным, коммуникабельным собеседником. С первого взгляда может показаться, что вас хотят узнать с лучшей стороны. Но будьте начеку, чтобы не сболтнуть лишнего. С людьми, которые вызывают у нас доверие и симпатию, мы становимся более открытыми и уязвимыми. Я всегда говорю клиентам, что с интервьюерами, с которыми хотелось бы по-дружески выпить, следует быть особенно осторожными. Когда вы испытываете к ним симпатию, то, естественно, хочется им помочь, что иногда означает дать ответ на вопрос, которого вам хотелось бы избежать. Бывший мэр Нью-Йорка Эд Кох, медиаэксперт, как-то сказал: «Самые коварные журналисты — те, которые выглядят доброжелательными, улыбчивыми и готовыми оказать вам поддержку. Они разнесут вас в пух и прах при первой же возможности».

Независимо от настроения и манеры поведения интервьюера ваша главная задача — сохранять контроль над ситуацией. Это значительно повысит ваши шансы на успех.

Направляйте разговор в нужное вам русло

Подавляющее большинство людей не умеют вести разговор. Когда телеведущий CNN Джон Кинг попытался выудить из кандидата Митта Ромни ответ на свой вопрос, тот рявкнул: «Послушайте, вы имеете право задавать любые вопросы, а я имею право давать на них любые ответы». Не самая лучшая стратегия, по крайней мере с точки зрения Марка Твена, который однажды сказал: «Никогда не вступайте в спор с людьми, которые покупают чернила баррелями».

Вот еще несколько ярких примеров того, как люди не умеют вести разговор.

Заученные фразы

Если вы понаблюдаете за некоторыми политиками во время телевизионного интервью, то сможете заметить, что они говорят как будто по бумажке. На любые вопросы дают одни и те же, заранее подготовленные ответы. Эта техника довольна популярна. Роберт Макнамара как-то признался, что должность министра обороны во времена войны во Вьетнаме научила его одной простой тактике: «Не отвечайте на вопросы, которые вам задают. Отвечайте на вопрос, который вы хотели бы услышать».

Резкий переход

Внезапная, безо всякого перехода смена темы разговора — то же самое, что переключение с Моцарта на «Meatloаf» на середине мелодии. Это неприятно и оставляет у слушателей странное чувство.

Когда Тодд Роджерс и Майкл Нортон из Гарвардской школы бизнеса попросили слушателей оценить степень доверия к ораторам, на самой низкой строчке рейтинга оказались ораторы, которые резко изменяли тему разговора. Например, им задали вопрос о терроризме, а они начинали говорить о здравоохранении. И наоборот, если выступающий незначительно отклонялся от темы, чтобы уйти от вопроса (техника, которую мы рассмотрим несколько позже в данной главе), слушатели этого часто даже не замечали и считали такого оратора заслуживающим доверия.

Корявые отговорки