Или представьте себе, что оппонент установил жесткий срок принятия решения. Вместо того чтобы отвергать это условие, попробуйте смягчить его, интерпретировав установленный срок как конечную цель: «Всем нам хотелось бы завершить переговоры к этому времени. Это было бы идеально. Не будем медлить». После этого с энтузиазмом приступайте к решению проблемы, чтобы продемонстрировать добрую волю. Отнеситесь к обструкции серьезно, но испытайте ее.

• Третий подход – испытать выдвинутое условие, чтобы убедиться в его реальности. Так, например, можно серьезно отнестись к установленному противной стороной сроку, но при его приближении устроить себе срочный вызов к телефону или неотложную встречу. Психологи, ведущие переговоры по освобождению заложников, ищут достоверное, но «неконтролируемое» событие, такое как выходной день в банке, которое делает невозможным сбор денег для выкупа в срок, установленный террористами. Один из ведущих специалистов в этой области объясняет: «Мы любим предельные сроки. И чем они жестче, тем лучше. Потому что стоит нарушить этот срок, и срывается весь их план игры».

Еще один способ испытать обструкцию, не прибегая к прямому столкновению, – задавать вопросы. Если продавец в автомобильном салоне заявляет, что эта цена окончательная, спросите, нельзя ли оформить кредит или получить скидку в обмен на старый автомобиль. Если продавец проявляет гибкость, вы вправе сделать вывод, что названная цена не является окончательной.

Не забывайте, что в некоторых случаях можно превратить обструкцию противной стороны в свое преимущество. Если оппоненты, к примеру, ставят перед вами жесткие сроки, вы можете сказать: «Мне бы хотелось убедить совет директоров сделать вам более щедрое предложение, но ввиду недостатка времени это самое большее, что я могу для вас сделать». Или: «Чтобы уложиться в эти сроки, нам потребуется ваша помощь. Не могли бы вы взять на себя доставку груза?»

Отражайте атаки

Что делать, если оппонент угрожает вам, оскорбляет вас или винит в неудачах? Как сменить обрамление атаки, переключив внимание с вас на проблему?

• Игнорируйте атаку. Один из возможных подходов – сделать вид, что вы не замечаете атаку, и продолжать обсуждение проблемы. Представьте, что вы руководитель профсоюза, который ведет переговоры с упрямым директором, угрожающим уволить половину персонала, если вы не согласитесь с его требованием сократить зарплату. Привлекая внимание к угрозе, вы лишь затрудните ему отступление. Ответ: «Не смешите меня. Вы этого никогда не сделаете!» – лишь усилит его решимость привести угрозу в исполнение. Вместо этого вы должны игнорировать угрозу и сосредоточиться на финансовых обязательствах компании: «Я знаю, что от вас требуют улучшить показатели. Расскажите мне о ситуации».

Убедившись, что враждебная тактика не дает результата, противная сторона может прекратить атаки. Возьмем, к примеру, покупателя, который любил держать поставщиков у дверей своего кабинета, чтобы вывести их из равновесия и сделать более сговорчивыми при заключении сделки.

Один из поставщиков решил игнорировать эту тактику и принес с собой книгу, чтобы зря не тратить время на ожидание. Когда покупатель наконец пригласил поставщика в кабинет, тот разыграл целый спектакль, с видимой неохотой закрыв книгу, как будто долгое ожидание не причинило ему никаких неудобств. Когда же в разгар беседы хозяин кабинета надолго отвлекся на телефонный разговор, книга появилась вновь. После двух или трех подобных встреч покупатель понял, что его тактика не приносит успеха, и отказался от нее.