Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - Уильям Юри (2012)

• Превратите атаку на вас в атаку на проблему. Другой подход – это изменить интерпретацию атаки. Предположим, вы пытаетесь получить одобрение нового продукта, а коллега пытается «вразумить» вас: «Ты не мог придумать ничего лучше, чем вылезать с заведомо непроходным предложением?» Ответом на эти слова могут быть враждебность или оправдания. Но вы можете игнорировать этот личный выпад, признать аргумент собеседника и интерпретировать его как атаку на проблему: «Возможно, ты прав. А как бы ты улучшил предложение, чтобы оно прошло?»

Ваш оппонент сделал два заявления: во-первых, он критиковал ваше предложение, а во-вторых, вас самих. Вы вправе выбирать, на какой из этих упреков следует ответить. Выбрав критику предложения, что в данном случае важнее, вы умело уклоняетесь от личных нападок и переключаете внимание оппонента на проблему.

• Представьте атаку на вас как дружественную. Еще один способ трансформировать личный выпад – это интерпретировать его как дружеское подтрунивание.

Возьмем, к примеру, одного полководца восемнадцатого века, который впал в немилость к королю Пруссии Фридриху Великому. Приблизившись к королю, генерал приветствовал его с величайшим почтением, но Фридрих отвернулся от него. «Я счастлив, что ваше величество больше не гневается на меня», – пробормотал генерал. «Почему это?» – спросил Фридрих. «Потому что ваше величество никогда не поворачивается спиной к врагу», – ответил генерал. Обезоруженный Фридрих вернул генералу свое расположение.

В повседневной жизни вы можете представить личный выпад как проявление заботы и переключить внимание оппонента на проблему. Так, например, если оппонент пытается вывести вас из равновесия, заявляя: «Знаешь, у тебя неважный вид. Ты не заболел?» – вы можете ответить ему: «Спасибо за заботу. Я отлично себя чувствую – ведь мы почти договорились».

• Переключитесь с прошлых ошибок на будущие действия. Атака оппонента нередко принимает форму обвинения.

При обсуждении семейных расходов муж упрекает жену: «Ты тратишь деньги на всякую ерунду! Помнишь ту керамическую кошку за семьдесят пять долларов, которую ты зачем-то купила?» Жена отвечает: «Хорошо, а как насчет вас самих, мистер Пижон, – ты всю неделю угощал приятелей по вечерам. Во сколько это обошлось?» Перечисление прошлых грехов друг друга может продолжаться часами. О семейном бюджете супруги уже не вспоминают.

Однако всегда существует возможность переориентировать дискуссию с прошлого на будущее – не выяснять, кто был не прав, а заняться решением проблемы.

Жена может сказать мужу: «Да, Бен, давай согласимся, что та керамическая кошка была лишней. Постараюсь больше не делать таких ошибок. А теперь займемся следующим месяцем. Как нам уложиться в бюджет?»

Когда оппонент критикует вас за прошлый промах, не упускайте возможности спросить: «Как добиться того, чтобы это больше не повторилось?» Превратите обвинение в общую ответственность за решение проблемы.

• Переведите «вы» и «я» в «мы». Во время ссоры при обсуждении семейного бюджета муж и жена обмениваются упреками и оправданиями: «Ты сделал то-то и то-то!» и «Я не делал!» В такой ситуации хорошую службу может сослужить замена «ты» и «я» на «мы». Жена спрашивает: «Как нам уложиться в бюджет?» Местоимение «мы» ставит оппонентов по одну сторону баррикад, переключая внимание на общие интересы и цели.

Простой и эффективный способ перевести «вы» и «я» в «мы» – использовать язык тела. Во время спора люди обычно сидят или стоят лицом друг к другу, всем своим видом выражая враждебность. Достаньте документ или проект соглашения и сядьте рядом с партнером, чтобы вместе изучить его. Сядьте на диван рядом с супругом, вместо того чтобы кричать друг на друга через кухонный стол. Просто оказавшись рядом, вы, конечно, не сможете волшебным образом изменить ситуацию, но это подчеркнет идею партнерства в решении сложной задачи.