Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - Уильям Юри (2012)

Следуя примеру дипломатов, вы должны задавать вопросы, относительно которых у противной стороны «нет инструкций» или готового ответа. Ваши вопросы должны заставлять оппонента думать – подобно тому, как вопросы Байдена вынудили Громыко согласиться с опасениями сенаторов. Размышляя над вашими вопросами, противная сторона может изменить свои взгляды и с большим желанием подойти к выработке соглашения.

Используйте силу молчания

Эффективность вопроса, ориентированного на достижение соглашения, лишь наполовину определяется самим вопросом. Другая половина обусловлена исполненным смысла молчанием, пока противная сторона осмысливает ваш вопрос и формулирует ответ. Весьма распространенная ошибка – лишить оппонента этой очень продуктивной паузы. Не слыша ответа, вы испытываете усиливающуюся с течением времени неловкость. В обычном разговоре вы, увидев, что вопрос неприятен собеседнику, «снимаете его с крючка», первым нарушая молчание.

Необходимо противостоять этому искушению и дождаться ответа противной стороны. Как бы то ни было, вы задали абсолютно законный вопрос. Пусть молчание и дискомфорт сделают свое дело. В конечном итоге противная сторона может ответить информацией о своих интересах, возможных вариантах или приемлемых стандартах. Сделав это, они оказываются вовлеченными в игру совместного решения проблем.

Помните, что достаточно одного-единственного ответа, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки. Проявите настойчивость. Если один вопрос не принес желаемых результатов, зайдите с другой стороны, как это делают опытные интервьюеры. Обратившись к практике успешных переговорщиков, вы увидите, что они задают бесчисленное количество вопросов.

Новый взгляд на тактику

Вопросы, ориентированные на решение проблем, позволяют вам сменить обрамление позиции противной стороны и рассматривать ее с точки зрения интересов, вариантов и стандартов. Но вам также нужно противостоять тактике – обструкции, атакам и уловкам, – которую использует противная сторона с целью добиться от вас уступок. Как представить тактику оппонентов, чтобы переключить их внимание на проблему?

Обходите каменные стены

Что делать, если оппонент занимает противоположную позицию, заявляет: «Не хотите – не надо» или устанавливает сроки? Преодолеть обструкцию можно разными способами – игнорировать, по-другому интерпретировать или испытать ее.

• Игнорируйте обструкцию. Если противная сторона заявляет: «Не хотите – не надо» или «Даю вам срок до пяти часов – в противном случае сделка не состоится», вы не знаете, говорят ли ваши оппоненты серьезно, или просто блефуют. Поэтому проверьте их намерения при помощи игнорирования. Продолжайте обсуждать проблему, как будто не слышали их слов, или смените тему. Если они не блефуют, то обязательно повторят свое сообщение.

• Интерпретируйте обструкцию как желание. Предположим, руководитель профсоюза говорит вам: «Я сказал своим, что если не вернусь с пятнадцатипроцентной прибавкой, то они могут снять с меня голову». Он сам себя загнал в тупик. Отвергнув требование собеседника, вы лишь затрудните ему путь к отступлению. Вместо этого интерпретируйте его обязательство как желание и переключите внимание на проблему: «Полагаю, каждый к чему-то стремится. Администрация находится под давлением экономического спада и с удовольствием снизила бы заработную плату. Но мне кажется, что мы не должны отрываться от реальности – нужно внимательно проанализировать проблемы зарплаты. Сколько другие компании платят своим сотрудникам за ту же работу?» Ваша интерпретация помогает оппоненту достойно выйти из трудного положения.