Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - Уильям Юри (2012)

Разоблачите уловки

Сложнее всего сменить обрамление уловки. Эта тактика использует допущения, присутствующие в любых честных переговорах, – что противная сторона говорит правду, держит слово, обладает необходимыми полномочиями и не пересматривает уже достигнутые соглашения. Уловки сложно трансформировать потому, что они уже облечены в форму сотрудничества и здравого смысла, чтобы ввести вас в заблуждение.

Разумеется, вы можете напрямую отвергнуть уловку, но риск в этом случае весьма велик. Во-первых, вы можете ошибаться. Во-вторых, даже если вы правы, оппонент, скорее всего, обидится, если его назовут обманщиком или лжецом, и ваши отношения будут испорчены.

Альтернатива – подыграть уловке. Реагируйте так, как будто противная сторона ведет честные переговоры, и задавайте прощупывающие вопросы, чтобы проверить их искренность. Другими словами, притворяйтесь. Если противная сторона вас не обманывает, ваши вопросы не нанесут вреда. Если же вас пытаются ввести в заблуждение, то вы разоблачите уловку. И поскольку вы не выдвигали прямых обвинений, противная сторона получает шанс сохранить лицо, представив дело так, что все это ошибка или недоразумение.

• Задавайте уточняющие вопросы. Задавайте вопросы, чтобы проверить и уточнить заявления противной стороны. Если вы покупаете компанию и продавец включил в чистые активы огромную дебиторскую задолженность, скажите спокойным тоном: «Наверное, у вас есть веские основания считать, что все эти счета будут оплачены. Мне интересно знать, на чем основана ваша уверенность». Проверьте их посылки, когда они ссылаются на «непогрешимые» авторитеты или методики, такие как компьютеры или электронные таблицы. Не стесняйтесь немного надавить на оппонента. Возможно, они дают туманные ответы или вообще уклоняются от ответа. Обнаружив противоречия, не называйте их прямо. Изобразите смущение: «Прошу прощения, но, боюсь, я не понял. Не могли бы вы объяснить, как это согласуется с вашим предыдущим заявлением?»

Один из способов проверить свои подозрения – задать противной стороне вопросы, ответы на которые вам уже известны. Вы многое узнаете, наблюдая, как они реагируют.

Одна из самых распространенных уловок – попытка убедить вас, что противная сторона обладает полномочиями, которых на самом деле у нее нет. Вам потребуется потратить много сил на выяснение того, что оппонент должен получить одобрение начальника или совета директоров, которые могут потребовать дополнительных уступок. Чтобы защитить себя, с самого начала уточните полномочия противной стороны: «Правильно ли я понял, что вы обладаете полномочиями для решения этого вопроса?» Обязательно добейтесь однозначного ответа. Если их полномочия недостаточны, узнайте, чье одобрение еще требуется и сколько на это понадобится времени.

Еще один весьма распространенный трюк – дополнительные требования, когда соглашение уже достигнуто. Вместо того чтобы отвергать эти требования, спросите: «Вы предлагаете возобновить переговоры?» Если оппонент ответит отрицательно, вы можете сказать ему: «Полагаю, что в таком случае мы должны придерживаться достигнутого соглашения». Если же противная сторона желает возобновить переговоры, ваш ответ может быть таким: «Хорошо. Будем рассматривать это соглашение как проект, не накладывающий на обе стороны никаких обязательств. Вы посоветуетесь со своим начальником, я – со своим, а завтра утром мы встретимся и обсудим возможные изменения». Соглашаясь на уступку, вы должны получить что-то взамен.

• Выдвигайте разумные требования. Имея дело с ловкачами, вы получаете одно преимущество, которого лишены при общении с людьми, явно не желающими сотрудничать: они стараются выглядеть разумными. Поэтому попробуйте поймать их на слове и проверить, поставив перед выбором. Либо они будут поддерживать заявленную готовность к сотрудничеству, либо перестанут притворяться. Другими словами, вы можете применить «тест разумного требования».