Включите сердце и мозги Как построить успешный творческий бизнес - Бикбаева Дария (2015)

продаж? Определите самые популярные даты, готовьтесь к ним

заранее. Посмотрите на самые провальные даты. Что вы може-

те предложить существующим клиентам в моменты, когда у вас

«не сезон»?

Анализ поведения потребителей

Понаблюдайте за обычным поведением ваших потребителей. Что

они думают о вашем бренде? Какие чувства испытывают? Как часто

к вам обращаются? Как вы хотите, чтобы они думали и чувствова-

ли? Как изменится от этого их поведение?

77

5-я глава

Привычка или инновация

Здесь возможны несколько вариантов:

—— у вас инновационный продукт, и потребителя необходимо

приучить к его потреблению;

—— продукт хорошо знаком, но обладает значительными улуч-

шениями по сравнению с продукцией конкурентов (необхо-

димо указать эти сильные стороны);

—— продукт не отличается от продукции конкурентов, он точно

такой же;

—— другое.

Сложная или простая покупка

Обязательно пропишите цепочку действий от заказа до момента,

когда клиент начинает пользоваться купленным у вас товаром.

Проанализируйте, как много лишних движений приходится со-

вершать покупателю, чтобы добиться желаемого результата. По-

думайте, можно ли сократить путь от возникшего желания при-

обрести товар до того момента, когда это желание удовлетворено.

Только благодаря этим шагам я в разы улучшила сервис для моих

клиентов, а значит, и мой бизнес. Раньше я никогда этого не делала

и даже не задумывалась о важности этого фактора.

Цена и статус

Почему потребитель хочет заплатить такую цену за продукт и какие

атрибуты убедят его в высоком статусе вашего продукта? Посмотри-

те, что покупает ваш «идеальный клиент». Что определяет высокий

статус этих продуктов: расположение магазина на центральной ули-

це, дорогая мебель в вашем офисе, шуршащая калька с именной

лентой при упаковке, особый сервис или что-то совсем другое?

Клиенты платят либо самую маленькую цену,

либо за самую большую ценность!

78

 Как создать уникальный продукт

Знание конкурентов — ваше преимущество

Не зная своих прямых конкурентов, вы никогда не сможете стать луч-

шим, поскольку не сможете определить, на кого вам стоит равняться.

Опишите трех основных конкурентов по следующим пара­метрам:

—— название;

—— сайт;

—— сильные стороны конкурента относительно вашего продукта/

бренда;

—— слабые стороны конкурента относительно вашего продукта/

бренда;

—— уникальность;

—— ценности продукта/бренда конкурента;

—— как долго конкурент находится на рынке.

Подумайте, какой шаг вы можете сделать, чтобы стать лучше,

чем они. Всего один шаг!

Масштаб интересов и география

распространения вашего бренда

На каком уровне вы работаете сейчас и собираетесь работать в бу-

дущем: на международном, федеральном, региональном, местном?

В каких городах/странах вы планируете предлагать ваш продукт/

услугу: в данный момент, через пять лет, через десять лет?

Планируйте заранее, на пять, десять, 20 лет, навечно! Это очень

важно, так как, придя со своим брендом через десять лет в Латин-

скую Америку, вы можете обнаружить, что ваше название является

оскорбительным, и это еще самое малое, что может произойти.

Совет

Закройте глаза, включите музыку, под которую вам хоро-

шо мечтается, — важно, чтобы она не отвлекала, а была

вдохновляющим фоном. Теперь представьте свою компанию

79