Включите сердце и мозги Как построить успешный творческий бизнес - Бикбаева Дария (2015)

Мой младший сын, попадая в супермаркет, оказывается напро-

тив огромных витрин. Сложно сделать выбор, когда перед тобой

стена из полок высотой в четыре твоих роста. Но для Арслана най-

ти нужный продукт не составляет проблемы, он очень быстро нахо-

дит все, что связано с его любимым героем — Человеком-­Пауком.

Этот бренд точно знает свою целевую аудиторию, его продукты

выделяются на полках, они расставлены всегда на нужном уровне

и товар никогда не меняет свои фирменные цвета.

Точно так же наши клиенты попадают в гипермаркет творче-

ских личностей или во Всемирную паутину и начинают искать

и выбирать. Узнают ли, выберут ли вас — или кого-то другого?

75

5-я глава

Мои истории

Однажды мы с семьей ездили в Прагу. На центральной пло-

щади чешской столицы всегда огромное количество экскурсо-

водов. Отличаются они друг от друга лишь большими зонтами

с обозначением стран, на языках которых можно заказать экс-

курсию. Нужно ли говорить, что далеко не все гиды получают

заказы — конкуренция среди них огромная! Однако из общей

массы выделяется один экскурсовод, к которому выстраивает-

ся очередь. Кроме того что он прекрасный рассказчик, он еще

и выглядит так, что пройти мимо просто невозможно. Днем он

работает в костюме короля, а вечером и ночью — в костюме

скелета. Все участники экскурсии получают от него старинные

фонари, которыми во время прогулки освещают себе дорогу.

Для меня этот человек — яркий пример того, как можно пре-

вратить себя в бренд на фоне постоянно растущей конкурен-

ции. Мой сын мог ходить за ним без устали часами, а я сама

настолько прониклась его манерой подачи, что теперь рас-

сказываю о нем всем, кто собирается в Прагу, и рекомендую

обязательно его найти на огромной площади, полной туристов

и экскурсоводов.

Чтобы стать уникальным, не обязательно встречать своих кли-

ентов в карнавальном костюме — но ваш продукт должен выде-

ляться из череды аналогов.

Группы клиентов, их соотношение,

какие проблемы вы решаете

Я много уже писала о том, насколько важно понять проблемы кли-

ента. При этом мы еще не касались вопроса, что делать, если брен-

дов у вас несколько, а продукты и услуги — разные.

У вас может быть тысяча продуктов, рассчитанных на одну

целевую аудиторию. В этом случае вам необходимо создать один-

единственный бренд, который объединит и расскажет о том, что

76

 Как создать уникальный продукт

вы производите. Если ваши продукты рассчитаны на совершенно

разные ЦА, то и бренды должны быть разные. Соответственно, от-

личаться будут и способы продвижения.

Мотивация для покупки

По какой причине клиент чаще всего покупает ваш продукт? Очень

часто потребность покупателя состоит не в самом товаре или услу-

ге, а в связанных с ним чувствах и эмоциях. Мы долго пытались

продвигать наши семейные портреты, рассказывали, как важно

для членов семьи получить столь бесценный видеоархив и т. д.

Продажи шли очень плохо до того момента, пока мы не сняли пор-

трет в подарок моей маме в честь ее дня рождения. И только тогда

мы поняли, что самой частой мотивацией для заказа у нас такого

ролика является день рождения близкого человека и желание сде-

лать ему особенный подарок. Теперь заказы на наши портреты раз-

летаются как горячие пирожки.

Сезонность и частота покупок

Посмотрите на календарь — влияют ли времена года, религиоз-

ные посты, школьные каникулы и другие факторы на ваш сезон