Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу - Хенрик Фексеус (2008, 2013)

Повторяя только что услышанное, ты заодно можешь незаметно добавить маленькую деталь – нечто не высказанное, но исключительно важное для продолжения разговора. Если твой собеседник находится во власти сильных чувств, ты можешь это прокомментировать, хотя он, скорее всего, об этом не упомянул. Если начальник отдела кричит, что ты не выполнил задачу в срок и потому предприятие несет убытки, не ограничивайся словами: «Ты говоришь, что я пропустил сроки и предприятие из-за этого несет убытки». Добавь описание его эмоционального состояния: «Ты сердишься потому, что я не смог выполнить задачу в срок и предприятие из-за этого несет убытки».

Обрати внимание: ты предполагаешь причину его гнева. Собеседник не удивится тому, что ты упоминаешь его чувства. А твоя гипотеза необязательно должна быть верной. Он в любом случае дает ему шанс пояснить, что он на самом деле испытывает: «Да, я сержусь». Или: «Нет, я не сержусь, я разочарован». Тебе важно понять эмоциональное состояние человека, поскольку с различными чувствами работают по-разному. С рассерженным человеком надо вести себя иначе, нежели с разочарованным.

Возможно также, что собеседник согласен с тобой по поводу трактовки его чувства, но не по поводу его причины, что также может дать важную информацию: «Да, я сержусь, но не на тебя, а на то, что такие ошибки оборачиваются для предприятия немалыми издержками. Такая система нехороша».

Шестое

Перебивая человека, чтобы проверить, что ты правильно его понял, позаботься о том, чтобы выразить его мнение как можно более позитивно. Позитивно для него – не для тебя. Тебе не следует добавлять собственные оценки или преуменьшать сказанное. Если собеседник почувствует, что ты не до конца оценил важность его слов, он не даст себя сбить, когда ты позднее будешь ему возражать. Но если ты подашь его позицию как сильную или даже опишешь ее еще лучше, чем он сам, а потом, тем не менее, начнешь приводить аргументы против, ему будет легче воспринять твои доводы:

– Погоди-погоди. Я хочу только убедиться, что я правильно понимаю то, что ты сейчас говоришь. Ты сердишься потому, что я не завершил проект вовремя, верно?

– Ну, я сержусь из-за того, что предприятие несет убытки.

– Хорошо, но ты не объяснил, почему возникают издержки.

– Хм, я думал, это очевидно. Наш бюджет строится на том, что проекты выполняются в назначенное время.

– То есть тебя раздражает то, что расходы на проекты могут увеличиться из-за жестких временных рамок в бюджете?

– Именно.

– Тогда у меня есть предложение. Если давать нам меньше параллельных проектов, чем мы имеем на сегодняшний день, нам будет легче завершать работы вовремя. Это принесет предприятию больше средств, чем в случае, если бы мы пытались реализовать одновременно множество проектов, из которых лишь небольшая часть будет закончена в срок.

Кто сказал, что перебивать других невежливо?

Дополнительная жизнь!

Ты можешь воспользоваться тем же приемом, чтобы убедиться, что он понял тебя. Даже если ты пытаешься объясняться предельно четко – настолько, так что в конце концов слышишь: «Я давно все понял! Хватит капать мне на мозги!» – ты все равно не знаешь, что именно собеседник усвоил.

Вместо того чтобы превращаться в монстра и зануду, ты можешь изложить суть, а потом попросить собеседника повторить то, что ты только что сказал. Это немного необычная просьба, так что тебе понадобится пояснить ее. Например, ты хочешь убедиться, что он получил всю необходимую информацию: «Ты можешь подвести итоги тому, что я сказал? Я хочу только убедиться, что не допустил неточностей и не забыл сказать что-нибудь важное».