Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу - Хенрик Фексеус (2008, 2013)

Как и у многих других приемов «Игры во власть», у него есть свои скрытые функции. Внешне это всего лишь невинный способ перехватить инициативу в разговоре. Но одновременно он заставляет твоего не в меру говорливого собеседника почувствовать, насколько ты неравнодушен к его словам. Это позволяет тебе изложить свой взгляд на проблему и принуждает вербальную паровую машину снизить скорость до приемлемого для тебя уровня. К тому же собеседник потом не сможет ускользнуть от ответственности, переключившись на иную историю. Да и контроль над разговором оказывается в твоих руках. Другими словами, это как ножик с десятком лезвий, который всегда при тебе.

Прием, по сути, не сложен – надо всего лишь с искренней заинтересованностью в голосе прервать говорящего: «Подожди, подожди, я хочу убедиться, что правильно понял то, что ты сейчас сказал». И затем повторить то, что ты только что услышал.

Простота тебя разочаровала? Не торопись с выводами – здесь только на первый взгляд нет ничего особенного. Потому что происходит очень многое.

Первое

Поскольку мы пропускаем всю информацию через свои фильтры отношения к реальности, а также потому, что бóльшая часть мыслей у нас в голове касается нас самих, говорящий может предполагать, что публика не очень-то его и слушает. Положа руку на сердце – как часто ты можешь в точности пересказать то, что тебе только что рассказали? По иронии судьбы, этот феномен особенно часто срабатывает во время важных разговоров, когда мы вроде должны были бы сосредоточить свое внимание на речи собеседника. Вместо этого мы обдумываем, как в свою очередь выступим сами, как ответить на сказанное ранее, а также как лучше сформулировать следующий аргумент. Поэтому мы пропускаем бóльшую часть того, что говорится в данный момент. Это наше естественное поведение. И в глубине души мы знаем: обычно так оно и есть. Если ты прервешь кого-либо, чтобы убедиться, что понял его правильно, это дает тебе массу призовых очков, поскольку означает: в отличие от большинства других только на первый взгляд не только слушаешь, но и считаешь слова собеседника чрезвычайно важными. (На самом деле ты все давно понял, поскольку уже в главе 3.9 научился правильно слушать, но он об этом не подозревает.)

Второе

Теперь тебе удалось заставить собеседника слушать тебя вместо того, чтобы нападать, и к тому же слушать внимательно. Когда ты применишь предложенную мной формулировку, другой человек, как бы возмущен он ни был, прервет свой речевой поток и прислушается к тому, что ты хочешь сказать. Ибо – поверь мне – он тоже хочет быть уверен, что ты все правильно уяснил. На самом деле чем более он убеждает себя, что ты не слушаешь, тем интереснее ему будет сейчас тебя послушать – в надежде, что ты все понял не так. При этом он не понимает, что теперь контроль над разговором уже в твоих руках, поскольку говоришь ты – и тем самым можешь перевести беседу в нужное тебе русло.

Третье

Сказав, что хочешь убедиться, верно ли ты понял человека, ты тем самым призвал его поправить тебя, если ты действительно что-то упустил. Это создает взаимную эмпатию, поскольку он, как и все мы, любит тех, кто им интересуется. Я даже не буду на этом останавливаться – ты уже знаешь, насколько она важна. Особенно если тебе удалось пробудить эмпатию в том, кто вообще-то является твоим противником.

Четвертое

Повторяя слова собеседника, ты даешь ему возможность обнаружить, что на самом деле он сказал не все, что хотел. Зачастую нам кажется, что мы что-то произнесли, хотя на самом деле мы это только подразумевали. Поскольку вы оба выясните, что было сказано, а что нет, снимается риск неприятных сюрпризов в будущем. «Что, соревнования по лимбо[48] сегодня? Разве мы говорили не о следующем понедельнике?»

Пятое