Включите сердце и мозги Как построить успешный творческий бизнес - Бикбаева Дария (2015)

—— постоянно старается что-то сделать для своих любимых;

—— амбициозен, стремится к успеху;

—— очень любит путешествия;

—— бесконечно учится, растет и развивается, несмотря на воз-

раст;

—— любит хорошее, доброе кино, мультфильмы и интересные

книги;

—— много успевает;

—— любит принимать гостей;

—— активно использует мобильные гаджеты, но мало знает об

их возможностях;

—— часто просматривает «Инстаграм» и «Фейсбук».

Самым главным открытием стало то, что все перечисленные

признаки моего идеального клиента, важны и для меня! И даже

более того — свойственны мне самой. У меня и моих идеальных

клиентов может быть разный статус, финансовое положение, на-

циональность, место жительства, но вышеперечисленные качества

объединяют их всех и меня. Кстати, к такому же выводу пришли

и мои студенты, проделавшие эту работу со своими списками.

Вот выдержки из их списка МИК:

—— активные женщины 20–35 лет, которые ежедневно занима-

ются творчеством, так как оно их вдохновляет;

—— семейные пары 30–40 лет, с активной политической пози-

цией, увлекающиеся горными лыжами;

—— те, кто улыбается жизни и часто говорит «спасибо».

59

4-я глава

Совет

Если вам трудно найти общие черты среди списков, то вы-

берите из них самого «вкусного» клиента и опишите его

максимально подробно. Именно это описание станет основой

понимания вашего МИК.

После того как вы четко определите своего идеального

клиента, вы сможете ответить и на главные вопросы — где

и как его искать.

Проблемы и потребности

идеального клиента

Изучайте ваших идеальных клиентов

Чтобы нащупать свою «золотую жилу», изучите потребности клиен-

тов, научитесь разговаривать на языке целевой аудитории. Узнай-

те, где они бывают, чем интересуются, что для них ценно и важно.

На мой взгляд, отличный урок в деле понимания потребностей сво-

ей целевой аудитории нам преподносят бабушки, предлагающие

свои кулинарные изделия пассажирам проходящих поездов. Они

прекрасно понимают, что единственный способ выманить нас из

вагона на полустанке — исполнить наше желание поесть горячего

и домашнего. И потому несут на перрон «картошечку с малосольны-

ми огурчиками с огорода», «пирожки домашние» и прочую снедь.

Вот и вам важно понять, каким образом и какую потребность

клиента может удовлетворить ваш продукт, чем он может быть по-

лезен конкретному покупателю, какую проблему вы решаете.

Когда мы покупаем воду,

мы платим за утоление жажды.

Если вы стилист, модельер, фотограф, подумайте, что нужно вашей

аудитории. Женщинам — стать или казаться привлекательнее, мо-

ложе, элегантнее. Мужчинам — приобрести уверенность, солид-

ность или даже брутальность. Докажите, что вы можете сделать

60

 Как поймать большую рыбу

фигуру девушки стройнее, грудь — больше, а нос — короче, покажи-

те, что мужчины после работы с вами выглядят увереннее. Если вы

декоратор, представьте исходные данные прошлых проектов и по-

кажите, как преобразилось помещение благодаря вашему таланту.

Составьте список проблем, потребностей, желаний идеальных

клиентоы, и дальше мы продолжим работу с ним.

Правила игры

Как только вы поняли, какие проблемы и потребности имеются

у ваших клиентов, но еще до того, как предлагать им что-либо, изу­

чи`те правила, по которым они играют: чего категорически нельзя

делать при взаимодействии с ними, что допускается и приветству-