Включите сердце и мозги Как построить успешный творческий бизнес - Бикбаева Дария (2015)

ется, что для них ерунда, а что действительно важно.

Мои истории

Работая со своими идеальными клиентами, я поняла, что ВИП-

клиентам важно:

 время: услуги должны отнимать у ВИП-клиентов минимум

свободных минут. К каждой встрече необходимо тщатель-

но готовиться, чтобы не отнимать больше времени, чем

было оговорено. Всегда нужно быть вовремя и даже рань-

ше. К  примеру, для фотосессии нужно подготовить все,

начиная от фона и бутилированной воды, которую пред-

почитает клиент, и заканчивая… солнцем, которое должно

светить с нужной стороны;

 профессионализм: это кратчайший путь к сердцу ВИП-

клиента. Мало быть просто лучшим в своем бизнесе, нужно

стать настоящим экспертом в этой области. Предполагает-

ся, что вас не нанимают, как прислугу, а приглашают, по-

тому что вы истинный знаток своего дела;

 талант: он может удивить, заставить восхищаться, помо-

жет испытать особенные эмоции. ВИП-клиент не обратится

к посредственности, он предпочтет профессионала.

61

4-я глава

Культурный код идеальных клиентов

Даже если ценности ваших идеальных клиентов очень схожи с ва-

шими, важно понимать, что это могут быть люди другой религии,

культуры, традиций, воспитания. Знание культурного кода своего

клиента очень помогает наладить контакт.

В нашей республике я много работаю с мусульманами, я знаю, что

они не едят свинину, не употребляют алкоголь, многие мои клиенты

держат уразу (соблюдают пост). Календарь мусульманских праздни-

ков и постов есть в моем айпаде. Соответственно, я знаю, что должно

стоять на столах во время праздника, а чего там быть не должно.

Сейчас география моего бренда значительно расширилась, сре-

ди моих клиентов есть армяне, греки, украинцы, евреи, белорусы,

американцы, испанцы, итальянцы и представители других наций.

Каждый раз накануне первой встречи с человеком той или иной

национальности я изучаю культуру и традиции его народа, слежу

за политической обстановкой в его стране.

Клиенты-проводники

Важно помнить, что вашей целевой аудиторией могут быть не толь-

ко прямые пользователи услуги, но и специалисты, работающие на

ваших клиентов, а также широкий круг партнеров, поставщиков,

агентов. Так, фармацевтические компании не продают напрямую

свои медикаменты. Они осознали, что самый эффективный способ

воздействия на аудиторию — это рекомендации врачей. В творче-

ском бизнесе это тоже может найти широкое применение.

Например, если вы занимаетесь изготовлением посуды из фар-

фора ручной работы или вышивкой салфеток, вы можете обратить-

ся к тем компаниям или заведениям, где эти предметы используют.

Организаторы роскошных праздников могут предложить своим

клиентам украсить столы предметами с вензелями виновников

торжества, рестораны, в свою очередь, могут предложить такую

услугу организаторам или гостям напрямую. Таким образом, целе-

вая аудитория станет шире, а вы сможете презентовать свои услу-

ги с учетом особенностей каждой из категорий ваших клиентов.

62

 Как поймать большую рыбу

Мои истории

В момент становления нашего свадебного бренда Wedding-VIP

мы обозначили проводниками для своей целевой аудитории

банкетные площадки и свадебные салоны, так как молодоже-

ны сначала выбирают площадку для банкета и платье неве-

сты, а потом уже задумываются обо всем остальном. Именно

здесь — в банкетных залах и ресторанах, а также в свадебных

салонах, — они зачастую просят сотрудников посоветовать им

других свадебных специалистов.