агентство, но и повысить свой профессионализм. И  мы были

практически единственной компанией для нашей целевой

аудитории, кто смог удержаться на рынке.

Благодаря этим историям у меня появились важные пра-

вила:

Творить либо дорого, либо бесплатно, но всегда на самом

высоком уровне.

Ты хорош настолько, насколько хорош твой последний

проект.

Вместо понижения цены повышайте

ценность своего продукта.

Услугу нельзя продать дорого, если она ничего не стоит для вас.

И ее нельзя продать дорого, если она ничего не стоит для клиента.

Как объяснить, что хороший фотограф и видеограф стоит до-

рого? Ведь сосед готов снять всю свадьбу бесплатно! При этом

в нашей стране есть фотографы, которые продают свои услуги

и за 200, и за 300 тысяч рублей. Тот клиент, который их покупа-

ет, никогда не спрашивает, почему это так дорого стоит. Вопрос

о цене задают только те клиенты, которые хотят заплатить мини-

мальную сумму и, соответственно, не понимают, в чем заключа-

ется ценность услуги.

190

 Философия успешного бизнеса

В качестве примера возьмем ролик известного фотографа Мар-

куса Бэлла. Он рассказывает о семейной паре, которая прожила

вместе 50 лет и считала, что их фото- и видеоархив утеряны. Но ста-

рые записи и снимки нашли их дети и из фотографий и кадров ви-

деосъемки сделали фильм, который преподнесли родителям в ка-

честве подарка. Ролик запечатлел реакцию семейной пары, любовь

и счастье близких людей — на это невозможно смотреть без слез.

Этот сюжет рассказывает о том, что частичка вашей обыденной

жизни может стать настоящей ценностью через какое-то время.

Одним из тех, кто разместил этот ролик у себя на сайте, стал

другой фотограф, Ласло Габани. Ролик собрал огромное количество

просмотров, и Ласло отметил, что в результате изменились запро-

сы его клиентов: к нему стали обращаться не только по причине

его известности, но и потому, что клиенты стали понимать цен-

ность самой фотографии.

Увидеть ролик можно здесь:

youtu.be

Напомню, что при создании любого бизнеса нужно определить,

кто будет вашим клиентом. Определитесь кто он и вы сможете ска-

зать, сколько и почему стоит ваша услуга. Если это представитель

среднего класса, вероятно, в его приоритетах — сочетание цены

и качества, а ВИП-клиент в первую очередь оценит уровень сервиса.

Посетив в разное время два пятизвездочных отеля в одном горо-

де и заказав чай в номер, в одном из отелей я получила термос с ки-

пятком и двумя заварными пакетиками за 950 рублей, а в другом за

250 рублей меня напоили вкуснейшим заварным чаем в чайнике

со сладостями ручной работы. Изначально я была готова отдать за

чай и тысячу рублей, но за эту тысячу я ожидала соответствующего

сервиса. Разумеется, когда я в следующий раз приеду в этот город,

191

12-я глава

я предпочту второй отель и с большим удовольсвием рекомендую

его всем своим друзьям. К тому же там великолепен не только чай.

Стремитесь к тому, чтобы клиент посчитал,

что за ваш сервис он мог бы заплатить и больше.

Следующий важный момент — эффектная презентация продукта.

Например, презентуя видеофильм и фотокнигу большой и краси-

вой свадьбы, мы арендуем кинотеатр и приглашаем молодоженов

с семьей и друзьями насладиться просмотром и вновь испытать по-

трясающие эмоции. На большом экране, да еще в компании самых

близких, все воспринимается более эмоционально. Снять кинозал,