Включите сердце и мозги Как построить успешный творческий бизнес - Бикбаева Дария (2015)

как специалиста с настоящей фантазией.

Поделюсь классным примером, который рассказал мне Престон

Бейли — мировая звезда ивент-декора, который умеет общаться

с клиентами так, что они с удовольствием покупают у него услуги

по гораздо более высокой цене, чем планировали изначально.

При первой встрече с клиентом Престон тщательно изучает

самого клиента. А дальше начинаются чудеса. Клиент называет

комфортную сумму, которую ему не жалко потратить на декор, на-

пример, 1 тысяча долларов. «Как только мы расстаемся, — говорит

Престон, — я включаю свой мозг на сумму 1200, 10 тысяч и 20 ты-

сяч долларов. Я тщательно готовлюсь и прорабатываю проект. Ви-

зуализирую три оформленных стола и три дизайн-проекта всего

мероприятия». На следующую встречу он приходит со всеми тремя

вариантами.

Статистика продаж Престона Бейли впечатляет: заказы на 1200

долларов — 0%, на 10 тысяч — 80%, на 20 тысяч — 20%. А ведь на

старте клиент планировал потратить только 1 тысячу! Секрет

прост: Престон прекрасно знает тех, для кого работает. Клиенты из

премиум-сегмента, с одной стороны, не любят выбрасывать деньги

на ветер, во всем ища выгоду, но с другой — им важно все потро-

гать, увидеть, понять и самое главное — выбрать. К тому же им важ-

но произвести на своих гостей впечатление. Предлагая на выбор

варианты по цене и качеству, Престон удовлетворяет все эти тре-

бования: клиент получает выгодное предложение, которое удивит

его гостей, при этом решение о том, сколько это стоит, принимает

он сам.

АбонеменТное обслуживание

Многие бизнесы успешно используют эту стратегию. Клиенты

любят покупать по более выгодной цене, но с гарантией уровня

сервиса. В моем основном бизнесе было очень сложно придумать

180

 Три слона в бизнес-управлении

предложение абонементного обслуживания, так как люди не так

часто отмечают большие праздники, которые мы делаем.

Но мы нашли способ! Я тщательно записываю все важные со-

бытия в жизни наших лучших клиентов. Любые: день свадьбы,

дни рождения членов семьи, день знакомства и т. д. Благодаря

такому календарю я могу заранее предложить создание особых

эмоциональных подарков и поздравлений для близких. Мы также

давно практикуем съемки документальных фильмов и фотосессии

по определенным датам в течение года. Такой абонемент в конце

года заканчивается фотокнигой и фильмом, которые семья смо-

трит в новогоднюю ночь. Многие мои ученики создают коллекции

одежды и аксессуаров в течение всего года для любимых клиентов,

уже даже без обсуждения и примерки. Такие отношения поддер-

живают бизнес и спасают от проблем с продажами в низкий сезон.

Сэкономил = заработал

Это мое постоянное правило. Думаю, его придерживаются многие

успешные люди. Я часто замечаю, что творческие личности гонят-

ся за прибылями и при этом несут огромные расходы, которые ни-

кто не считает.

Это губительная стратегия для бизнеса. Вы должны четко осоз-

навать расходы, которые не принесут вам прибыли, временны`е

и материальные затраты. Да, я согласна, что на подсчет и контроль

требуется много сил и энергии, к тому же для этого нужен особый

склад характера. Тем не менее я хочу научить вас мыслить с точки

зрения экономии ваших ресурсов.

Пример из жизни. Когда я создавала свою первую компанию

«Сабантуй», разработчики фирменного стиля остановились на

красном цвете логотипа. С того самого момента все коммерче-

ские предложения нашей компании мы презентовали на краси-

вых фирменных бланках с ярко-красной полосой. В те годы расхо-